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赌博网址-今日中国军团比赛看点来

Tue, 21 Apr 2026 10:58:46 +0800

　　期待国足向前冲

　　2018年世界杯预选赛亚洲区12强赛大幕将在北京时间今天拉开，中国男子国家足球队（以下简称国足）将于19时在首尔世界杯体育场客场对阵小组劲敌韩国队。国足时隔15年后重返代表亚洲最高水准的竞技舞台，12强赛起步战向韩国队抢分的难度极大，防守将决定高家军此战的成败。

　　想出线得挤掉强敌

　　经历40强小组赛艰难且戏剧性的过程后，国足杀入12强赛，结束了连续三届世预赛无缘亚洲区最后阶段的尴尬。对于这一结果，国足与中国球迷经历了长达15年的等待。15年包含着多种意味，本次12强赛首先就要求国足必须珍惜。

　　12强赛是亚洲足坛最受重视也是体现亚洲最高水准的赛事，其重要性与影响力超出了亚洲杯、奥运会预选赛与亚运会等各类赛事。简单地说，亚洲各足球强国将为了世界杯门票全力以赴。经历15年的“空白期”后，国足在12强赛上将不可避免地迎来检验自己的高难度考核。

　　本次12强赛国足被分在A组，与伊朗、韩国、卡塔尔、叙利亚与乌兹别克斯坦等队同组。12强赛阶段分为两个小组，每个小组的前两名直接出线，小组第三获得参加附加赛的资格。从竞争出线权的视角看，国足目标是小组前三，这在理论上就意味着国足至少要挤掉伊朗、韩国与乌兹别克斯坦这三强之一。

　　谋首胜防守定成败

　　韩国队的世界排名是第48位，亚洲区高居第2位。更能描述韩国足球水准的是“已连续8届打入世界杯决赛阶段”。

　　近些年的东亚杯赛事上国足与韩国队多次交锋，但国足显然缺乏同“主力尽出的韩国队”交锋的经历，以孙兴慜为首的多位在欧洲踢球球员直接提升着韩国队的看点。谈及在主场进行的12强赛首战，韩国队将帅与韩国球迷普遍提出“以大捷为目标”，这事实上是有助于国足制定本场方案的：以稳固防守为根本前提，首先要避免大比分落败，在此基础上去捕捉抢分机会。

　　高洪波还能率领国足再传抗韩捷报吗？有必要回顾一下2010年的那场3比0大捷：开场第4分钟于海为国足先拔头筹；第26分钟，郜林把握对手后防失误所给出的机会将比分扩大；第60分钟，邓卓翔在反击中连过三人取得入球。

　　谈战术失误别太多

　　韩国队阵容中招入了效力于中超的5位中后场球员，这些人对中国球员较为了解，但了解也是相互的，国足的众位国脚也应在联赛与亚冠赛事中积累出同韩国后卫过招的经验。这可以理解为一种博弈，关于中超联赛这大背景的博弈看点。

　　据中韩两队的综合对比情况，国足在本场比赛中的最务实课题是防守。这个结论在“3比0之战”后的中韩最近2次交锋中也得到了体现：2013年东亚杯上，国足0比0战平东道主韩国队，该场比赛前80分钟国足没有射门，凭借全力防守，尤其是曾诚的多次救险顽强抢分；2015年东亚杯上，身为东道主的国足0比2负于韩国队，该场比赛国足在半场结束前失球，下半场虽有变阵努力仍无力回天。

　　韩国队必然全力谋求12强赛开门红，可以想见其进攻频率、逼抢力度与前压幅度等环节上所寻求的压迫性。不被韩国队的气势所压倒，这是对国足的最基本要求。国足防守中的持续性与协防效果非常重要，尤其要避免不必要失误，处理球必须果断。（综合）

　　直播提示：

　　9月1日19时

　　世预赛亚洲区12强赛首轮

　　韩国队vs中国队

　　CCTV5

　　我们曾经吊打对手那些进球都是青春

　　15年前，国足在10强赛上犹如砍瓜切菜般横扫对手，提前2轮晋级世界杯。都说好汉不提当年勇，但是对于球迷来说，那是少有的欢乐时光。现在，让时光倒流，回到15年前，再次重温那些让我们热泪盈眶的瞬间。

　　第1场

　　时间：2001年8月25日地点：沈阳五里河

　　战况：国足3比0阿联酋

　　开场仅仅3分钟，郝海东左边路高速摆脱防守后传中，埋伏在后点的李霄鹏轻松推射入网。第20分钟，李霄鹏右边路送出精准的45度传中，点球点附近的祁宏高高跃起头球破门。

　　第34分钟，祁宏中场开出任意球，范志毅禁区内头球将球摆渡到左侧，郝海东拍马赶到右脚外脚背小角度射门得分。

　　第2场

　　时间：2001年8月31日地点：马斯科特

　　战况：阿曼0比2国足

　　比赛第71分钟，孙继海右路送出一记手术刀般的直塞球，心领神会的祁宏禁区前沿连停带过摆脱防守后低射得手。第84分钟，杨璞创造点球，范志毅主罚骗过对方门将，冷静低射球门右下角得分。

　　第3场

　　时间：2001年9月7日地点：多哈

　　战况：卡塔尔1比1国足

　　第89分钟，0比1落后的国足前场获得任意球机会，祁宏开出的皮球找到了助攻到前场的李玮锋，后者用一记强有力的头球帮助国足从客场带回出线路上最重要的1分。

　　第4场

　　时间：2001年9月15日地点：沈阳五里河

　　战况：国足2比0乌兹别克斯坦

　　第63分钟，吴承瑛开出一脚弧线与落点极佳的角球，埋伏在禁区内的李玮锋力压对方后卫将球重重砸进球门。第74分钟，郝海东争取到了定位球机会，吴承瑛因抢罚被罚离场，之后范志毅一记势大力沉的低平球直接破门。

　　第5场

　　时间：2001年9月27日地点：阿布扎比

　　战况：阿联酋0比1国足

　　第43分钟，孙继海右路用左脚送出一记妙到极点的过顶球，祁宏幽灵般地突然杀到禁区，用一记漂亮的鱼跃头球打入全场唯一进球！这样的客场能力，是现在这支国足所不具备的。

　　第6场

　　时间：2001年10月7日地点：沈阳五里河

　　战况：国足1比0阿曼

　　第36分钟，李铁中场长传至禁区，李霄鹏头球将球摆渡至点球点附近，于根伟赶在郝海东前抢点攻入他职业生涯最重要的一球。这一天是所有中国球迷都永远铭记的日子，国足凭借这场比赛的胜利，提前2轮从10强赛出线，历史上第一次杀入世界杯决赛圈比赛。

　　第7场

　　时间：2001年10月13日地点：沈阳五里河

　　战况：国足3比0卡塔尔

　　第13分钟，吴承瑛将角球发到前点，双方队员一片混战谁也没有抢到第一点。乱军之中宿茂臻在中路跟进头球破门。第30分钟，马明宇从禁区外插上接宿茂臻传中，冷静地用外脚背将球拨给禁区中路的曲波，无人看守的曲波轻松把球攻入。第57分钟，祁宏后场送出一记超过30米的直塞球，郝海东利用速度摆脱在身后追赶的后卫，面对门将打远角得手。

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Tue, 21 Apr 2026 10:58:16 +0800

　　[英超]足球预测分析：西汉姆联vs桑德兰

　　开赛时间：

　　2016-02-27 20:45

　　伤停汇报：

　　西汉姆联

　　伤停：萨科(前锋)、里德(中后卫)、汤姆金斯(后卫)、奥布莱恩(后卫)、卡罗尔(前锋)、瓦伦西亚(攻击中场/前锋)

　　? 库亚特在足总杯对阵布莱克本时收到的红牌不影响他参加英超联赛，预计这次会继续首发上场。

　　? 萨科、里德、汤姆金斯、奥布莱恩、卡罗尔和瓦伦西亚全部因伤休战。

　　? 埃梅尼克有望第二次代表球队首发上场。

　　桑德兰

　　伤停：拉尔森(中场)、沃特莫尔(前锋)、卡布尔(后卫)、比利琼斯(后卫)

　　出战成疑：伦斯(攻击中场/前锋)、扬?基尔希霍夫(中后卫/防守中场)

　　? 拉尔森、沃特莫尔、卡布尔、比利琼斯全部将因伤休战。

　　? 伦斯和扬?基尔希霍夫则因伤出战成疑，另外如果后者无法出战的话，罗德维尔预计会担任另一个中场球员。

　　? 此外，主帅阿勒代斯应该会沿用上轮击败曼联的同套首发阵容。

　　猎球者分析：

　　西汉姆联

　　? 英超26轮过后，西汉姆联目前积40分排在第7位，仅落后处于欧战区的曼联1分。如果他们这次能够拿下桑德兰的话，拿到下赛季欧战门票的机会大增。

　　? 西汉姆联近期状态欠佳，上轮联赛在客场以2-2战平升班马诺维奇，最近5轮联赛仅收获1场胜仗。

　　? 尽管如此，球队在上周进行的足总杯比赛中凭借出色表现，最终在客场5-1大胜英冠球队布莱克本，成功闯入半准决赛。

　　? 本轮面对联赛防守演出最糟糕的桑德兰，主帅比利奇希望进攻端能拿出对阵布莱克本时的表现，争取创造更多的进球机会。

　　? 值得一提的是，尽管双方本赛季首循环交战，西汉姆联在客场以2-2战平桑德兰，但他们已经连续10场英超主场赛事保持不败，本场比赛铁锤帮无论是实力还是状态更优于客队，值得高看一线。

　　桑德兰

　　? 桑德兰目前积23分排在英超积分榜倒数第二位，只差1分就能逃离降级区。值得一提的是，当中11个积分来自于最近7轮联赛，可见球队最近状态确实改善不少。

　　? 桑德兰最近几周表现值得认可，不但在安菲尔德球场2-2战平利物浦，而且在上轮联赛中主场2-1击败了如今排名第5的曼联，迎来近5轮联赛首场胜利。

　　? 然而，桑德兰本赛季在联赛客场的表现令人担心，仅仅拿到8个客场积分。

　　猎球者数据：

　　西汉姆联

　　? 西汉姆联近4场英超主场，每场的进球数均达到2球或以上。

　　? 西汉姆联近5场对阵桑德兰的各项赛事均保持不败。

　　? 西汉姆联近6场对阵桑德兰的各项赛事，其中5场，双方总进球数场均少于2.5球。

　　桑德兰

　　? 桑德兰近6场英超客场，双方总进球数场均超过2.5球。

　　? 桑德兰近6场英超客场，每场的失球数均达到2球或以上。

　　? 桑德兰本赛季已经丢了50个联赛进球，与诺维奇并列英超之最。

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Tue, 21 Apr 2026 10:57:46 +0800

　　今日推荐

　　周五014：葡萄牙 vs 安道尔

　　竞彩固定奖金

　　胜平负：未开售

　　让球（-4）：1.81 - 4.90 - 2.68

　　葡萄牙度过了一个梦幻般的夏天，在法国圣丹尼的法兰西大球场，凭借埃德尔的进球，最终夺得队史上的首座德劳内杯。奇迹般地夺冠后，五盾军团的下一个目标自然是2018俄罗斯世界杯，但经过夏天的辉煌后，球队已经出现斗志上的滑坡，对荣誉的渴望也有所减低。世预赛首轮，新科欧洲冠军葡萄牙便遭遇打击，客场0-2不敌瑞士队，C罗的伤缺自然是失利的原因之一，但其中更主要的问题，就是原本硬实力不高的葡萄牙，在夺冠之后求胜欲望的滑坡。接下来两场比赛葡萄牙将对阵安道尔和法罗群岛两支弱旅，此次有C罗助阵，葡萄牙有望连战连捷，找回欧洲杯时的状态。

　　安道尔目前世界排名第205位，欧洲排名倒数第二位，是名符其实的鱼腩队伍。在此前的欧洲杯预选赛小组赛，安道尔10战皆墨，在小组垫底出局。虽然名气不佳，但安道尔还是在一些比赛中有亮眼发挥，对阵威尔士和比利时等劲旅时曾取得进球，可见这支队伍的进攻能力并不差。值得一提的是，安道尔过去7场比赛只有一场输盘，经常能制造冷门。

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Tue, 21 Apr 2026 10:57:16 +0800

　　来源标题：上海赛时间压缩巨星密集亮相丁俊晖火箭同时上

　　上海大师赛名将云集

　　近日，上海大师赛官方发布了比赛赛程。由于比赛时间从往年的7天压缩到6天，导致球星们的出场频率进步一增高。丁俊晖和奥沙利文的首轮甚至将在14号晚间同时打响，这对于很多选择恐惧症患者无疑是一道难题。。。。。。

　　以下为上海大师赛前两日赛程：

　　11月13日（周一）

　　上午9：30

　　颜丙涛vs马克·艾伦；瑞恩·戴vs于德陆；比利·乔·卡塞尔vs张健康（外卡）；李振vs陈飞龙（外卡）；索黑尔·瓦赫迪vs马春茂（外卡）；汤姆·福德vs吉米·罗伯逊；李·沃克vs科特·马福林；杰克·利索夫斯基vs克里斯·托顿

　　下午2：30

　　梁文博vs罗德·罗拉；约翰·希金斯vs亚历山大·乌尔森巴赫；王雨晨vs马克·威廉姆斯；马克·金vs杰米·琼斯；迈克尔·乔治乌vs本·乌拉斯顿；大卫·吉尔伯特vs马克·乔伊斯；弗盖里·奥布莱恩vs米切尔·曼恩

　　晚间7：30

　　丁俊晖vs梅希文；马克·塞尔比vs伊安·伯恩斯；格雷姆·多特vs肖国栋；罗瑞·麦克劳德vs卡塞尔/张健康；斯图尔特·卡林顿vs李振/陈飞龙；山姆·贝尔德vs瓦赫迪/马春茂；罗伯特·米尔金斯vs吕昊天；迈克尔·怀特vs马克·戴维斯

　　11月14日（周二）

　　上午9：30

　　阿尔菲·博登vs贾德·特鲁姆普；巴里·霍金斯vs丹尼尔·威尔斯

　　下午2：30

　　克里斯·韦克林vs塞尔比/伯恩斯；希金斯/乌尔森巴赫vs伊安·普利斯；阿卡尼·宋沙瓦vs斯图尔特·宾汉姆；梁文博/罗拉vs约翰·阿斯特里；乔·佩里vs马修·塞尔特；曹宇鹏vs迈克尔·霍尔特；袁思俊vs罗比·威廉姆斯；多米尼克·戴尔vs阿兰·麦克马努斯

　　晚间7：30

　　罗尼·奥沙利文vs盖瑞·威尔森；丁俊晖/梅希文vs亚当·达菲；侯赛因·瓦菲vs傅家俊；卡塞尔/张健康/麦克劳德vs斯蒂芬·马奎尔；李振/陈飞龙/卡林顿vs阿里·卡特；瓦赫迪/马春茂/贝尔德vs杰拉德·格林；李远vs马丁·古尔德；卢卡·布雷塞尔vs马修·史蒂文斯

　　随着资格赛在英格兰维甘全面收杆，2017世界斯诺克上海大师赛的首轮签表随即新鲜出炉，74名选手将飞赴上海出席正赛。在久事体育的全新运作下，见证了该项赛事十年辉煌的上海体育馆，也将首次出现8张球桌同时开打的大场面。从正赛第一轮32场比赛来看，三大看点不容错过。

　　看点之一：“希望之星”期待更上层楼

　　本赛季，“中国军团”周跃龙、颜丙涛、曹宇鹏等年轻小将的表现可圈可点，在10月13日结束的资格赛中，特别是吕昊天和袁思俊两位小将在比赛中突然爆发，分别战胜肖恩墨菲和汉密尔顿两位大师晋级正赛，让人眼前大亮。如此，其中“希望之星”颜丙涛的表现最值得期待。2016/2017是颜丙涛的首个职业赛季，在度过初涉职业的适应期后，他的表现便犹如洪水开闸，一发不可收拾。一个赛季以来，5次打进排名赛16强，并在年初的德国大师赛挺进8强，打破由奥沙利文保持的排名赛最年轻8强纪录。今年4月，颜丙涛又神奇闯入克鲁斯堡，成为世锦赛历史上首位00后正赛选手。尽管首轮对阵实力强劲的“小钢炮”马克·艾伦，颜丙涛也并非全无胜算，去年英格兰公开赛第三轮小涛4比3决胜局绝杀，而且1个多赛季以来，马克·塞尔比、阿里·卡特、肖恩·墨菲、斯图亚特·宾汉姆等一众高手都曾败于他的杆下。

　　看点之二：“传奇老将”对阵“天才少年”

　　首轮比赛中，马修斯蒂文斯和卢卡布雷切尔的较量是不得不看“焦点之战”，前者是威尔士家喻户晓的人物，两度杀入世锦赛决赛，两次屈居亚军的经历让人唏嘘不已；后者是比利时的神童选手，以15岁之年龄击败“台球皇帝”亨德利而一战成名；本赛季中锦赛夺冠，世界公开赛4强的战绩已使自己的排名稳居TOP16，此番大战，是“传奇老将”续写经典，还是“天才少年”自证才华，全世界的球迷都在关注着。

　　看点之三：名将们能够走多远

　　上海大师赛历来是“黑马的天堂”，不少名将都在此遭遇过“一轮游”而败走麦城，以今年新赛制为例，正赛还未开打，墨菲、罗伯逊、凯伦·威尔逊以及麦克吉尔四位TOP16已然“阵亡”，无缘上海之行；不过由于今年赛事大幅扩容，冷门的概率则相对小了不少。从对阵表看，塞尔比、奥沙利文、宾汉姆、马奎尔、卡特等名将的首轮对手实力都不甚强劲，顺利晋级应该没有多大悬念。以此推算，在第二轮将出现多场份量较重的比赛，如马奎尔vs卡特、宾汉姆vs古尔德、奥沙利文vs佩里，世界排名第一的塞尔比也将迎来多米尼克·戴尔和麦克马努斯之间的胜者。由此可见，名将们最后能走多远，第二轮是个关键点。

　　在首轮比赛之前，中国球迷最关心的丁俊晖还将加赛一场附加赛，如能顺利击败梅希文，丁俊晖则将在正赛首轮遭遇亚当·达菲，次轮对阵汤姆福德和吉米·罗伯逊之间的胜者，晋级第三轮应在情理之中。（台球不闹腾）

　　作者：台球不闹腾

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Tue, 21 Apr 2026 10:56:46 +0800

　　田野，曹倩：国际贸易、要素禀赋与政体类型的变迁 ——一个基于阶级均势的分析框架

　　作者：田野，中国人民大学国际关系学院教授，主要研究方向为国际政治经济学、国际制度与国际合作; 曹倩,中国人民大学国际关系学院2013级硕士生。

　　本文来源：《世界经济与政治》2016年第2期

　　国际贸易、要素禀赋与政体类型的变迁 ——一个基于阶级均势的分析框架

田野曹倩

　　【内容提要】冷战后，“经济全球化促进民主化”成为一个相当流行的观念。当前国际政治经济学和比较政治学的主流理论也认为，国际贸易会促进民主转型。但现实世界告诉我们，国际贸易可能促进民主转型，也可能推动威权巩固。在马克思、摩尔和罗戈夫斯基的理论基础上，我们构建了一个分析框架来说明国际贸易在什么条件下会促进民主转型，在什么条件下导致威权巩固。由于国际贸易的结果将有利于世界范围内要素价格的均等化，国际贸易对不同要素所有者和密集使用者的收入和财富带来不同的影响。随着贸易的开放，充裕要素的所有者和密集使用者将会运用他们增加了的收入和财富来更有效地克服集体行动的困境，从而积聚了更多的政治与组织资源。由于是否转向民主取决于阶级之间的权力对比，国际贸易带来的上述变化将会直接影响威权政体的走向，即威权政体向民主政体转型还是威权政体的巩固。这样，在不同的要素禀赋下国际贸易会对政体类型的变迁产生不同的影响：当劳动要素充裕时，国际贸易往往会促进民主转型；当土地要素充裕时，国际贸易往往会促进威权巩固。

　　【关键词】国际贸易；要素禀赋；阶级；民主转型；威权巩固

　　【作者简介】田野，中国人民大学国际关系学院教授，主要研究方向为国际政治经济学、国际制度与国际合作; 曹倩,中国人民大学国际关系学院2013级硕士生。

　　一问题的提出

　　第二次世界大战以来、特别是20世纪70年代以来，经济全球化与政治民主化成为全球政治经济中最引人注目的两大现象，也成为这一时期极具标志性的两个重要符号。经济全球化与政治民主化相伴而生，让人们很容易地将二者联系起来，用经济全球化来解释政治民主化的发展。特别是冷战后，“经济全球化促进民主化”成为一个相当流行的观念。很多人认为，国际贸易是促进民主转型的重要因素之一，国际贸易的扩张可以在一定程度上解释民主转型的发生。人们对贸易开放与民主政治之间的这种因果关系的认知甚至成为不少国家制定对外政策的重要依据，它们据此在全球层面和区域层面加深贸易自由化。[①]具体来说，国际贸易可以促进民主化的观念主要反映在不少西方国家特别是美国的对外政策上，这些国家的政策制定者们把促进民主作为推行自由贸易的动力和理由之一。

　　1992年8月，老布什政府签署了《北美自由贸易协定》（NAFTA）。这是美国贸易政策的一个突出成就，但它在国内存在很大争议。在NAFTA达成之后，关于NAFTA的争议也并没有平息。NAFTA引起了美国劳工组织的极大忧虑和反对，劳联—产联为此进行了全面的政治动员。一些非贸易问题如环保、劳工标准等也首次成为公众关注的焦点话题，环保组织第一次干预国际贸易事务，这使得国会大多数民主党议员对这项贸易协定十分不满。[②]面对国内不断涌现的贸易保护主义压力，接替老布什出任美国总统的克林顿继续坚持北美自由贸易协定。克林顿强烈地表示，虽然民主党的多数成员有可能反对他，但他仍将义无反顾地寻找各种途径以推广并履行自由贸易协定。除了发展经济的考虑之外，推动民主转型也是克林顿政府支持自由贸易政策的一个重要的观念性因素。

　　早在冷战期间，美国就将推行自由、民主、人权作为对外政策的重要组成部分。克林顿政府认为，卡特政府的人权政策是以个人为目的的，而冷战结束后，则应当从民主这个更基本层面上促进人权。据此出发，克林顿政府把提高美国安全、发展美国经济与在国外促进民主作为国家安全的三大目标，从而把在国外促进民主上升到了国家安全战略的高度。[③]贸易对民主的促进作用，也由此成为克林顿政府坚持自由贸易政策的动力之一。克林顿曾说：“就像民主为贸易创造了安全的世界环境一样，贸易同样也为民主创造了安全的世界环境。”[④]

　　克林顿的继任者小布什也在总体上支持自由贸易政策。九一一事件后，布什政府大力推行双边贸易自由化，一方面是为了易于推动区域和多边贸易自由化，另一方面则有利于巩固反恐伙伴关系的双边基础，从而最大程度地实现美国在全球的经济、政治和安全利益。[⑤]在全球范围内推行民主，也是布什政府推行自由贸易的重要原因。小布什曾经宣称：“当我们推进开放贸易的时候，我们事实上是在推进政治自由。那些将边境开放以接纳自由贸易的国家，同样也会在国内接纳民主。虽然它们可能并不会立即接受民主，民主的推行也并非会一帆风顺，但是它们总会在一个适当的时机推行民主。”[⑥]

　　国际贸易推动民主转型，似乎也得到了不少经验证据的支持。韩国的民主化进程就是一个重要的例子。朴正熙上台后大力发展经济，确立了出口导向的发展战略。在这一发展战略的指导下，韩国积极参与国际贸易，实现了经济飞跃，成为“东亚四小龙”之一。国际贸易所带来的市场经济的发展、中产阶级规模的扩大、民众受教育水平的提高，都促进了韩国的民主转型。经济起飞之后，日渐成熟的市民社会与威权统治之间的矛盾不断激化，民主化进程由此在韩国展开，军人政权最终退出历史舞台。[⑦]墨西哥的民主化过程也体现了国际贸易的作用。对外贸易与经济开放为国内政治改革提供了动力，对原有政治体制构成了冲击。同时，为了创造良好的国际经济环境、获取更为有利的对外贸易条件，墨西哥不断完善国内的民主制度，实施民主化改革。加入北美自由贸易区成为墨西哥民主改革的重要激励因素。[⑧]

　　然而，现实世界中的一些反例也说明，二者的关系并不像人们所认为的那样简单。一些威权国家同样积极参与国际贸易，但是国际贸易并没有给它们带来民主转型的迹象，中东君主国就是一个很好的例子，民主转型运动在中东地区影响甚微。20世纪60年代开始，沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、卡塔尔、科威特的石油出口迅速兴起。丰富的石油资源使中东产油国向世界大部分国家和地区出口石油，同时从国外进口大量的农产品（特别是粮食）、生活消费品、工业产品等商品。然而，大规模参与国际贸易并没有改变这些国家的政治体制。作为该地区石油储存量最大的国家，沙特阿拉伯石油日出口量远超过世界其他石油出口国，位居世界第一。但在政治上，沙特阿拉伯保持了君主专制政体，国内没有宪法，国王行使最高行政权和司法权，同时禁止政党活动。即使自“阿拉伯之春”发生以来一些阿拉伯国家因民众街头运动而导致政权变更，沙特政府仍然有能力化解对王权统治的各种挑战，有效地维护了其威权统治的稳定。[⑨]

　　追溯历史，我们发现这种矛盾更是普遍存在。在1828—1926年的第一次民主化长波中，事实上只有数量有限的国家发生了民主化。第一波民主化的周期相对于后两波民主化而言较长，然而在这近100年的时间内，总共也只有30多个国家建立了至少是最低限度的全国性民主制度。事实上，这一时期，也有大量国家参与国际贸易。殖民地与半殖民地国家与殖民国家之间保持了密切的贸易的联系，19世纪末20世纪初全球化第一个黄金时代的到来更是让世界大部分地区融入到国际贸易体系中。然而，在国际贸易大幅度扩张的这一时期，只有少数国家发生了民主转型，主要集中在美国和西欧地区。在世界其他地区，大部分国家的政治体制并没有发生相应的变化。拉丁美洲、亚洲等地区内的绝大部分国家的威权统治依然得到了维持甚至是强化。巴西就是其中的典型案例。作为重要的咖啡出口国，巴西在19世纪末积极参与国际贸易，然而，国际贸易没有给巴西带来民主转型，反而在事实上巩固了巴西的威权统治。在现实世界中，不同的国家同样积极参与国际贸易、受到国际贸易的影响，但却收获了不同的国内政治结果。一些国家发生了民主转型，而另一些国家则继续维持了威权统治。我们看到，国际贸易并不必然带来民主转型。国际贸易可能促进民主转型，也可能导致威权主义统治的巩固。那么，为什么国际贸易会给不同国家带来不同的国内政治结果呢？

　　二既有文献及其不足

　　随着经济全球化和政治民主化这两大潮流的相伴而生，国际贸易与民主转型二者的关系逐渐在学术界引起关注和思考。20世纪90年代以来，特别是进入21世纪以后，国际贸易与民主转型的关系开始成为国际政治经济学与比较政治学研究的一个重要议题，不少学者都在这一问题的研究上做出了自己的努力。作为影响民主转型的因素之一，国际贸易开始被纳入到关于民主转型的研究之中。与冷战后“全球化促进民主化”的流行观念相呼应，当前的主流理论认为国际贸易会促进民主转型。主流理论对国际贸易促进民主转型的阐释大致可以分为四类：

　　第一类文献是将贸易作为一种外部压力或手段。不少学者指出，西方国家利用贸易组织或贸易协定向缔约国施压，或者在贸易协定上附加民主条款、人权条款，以敦促缔约国在国内实行政治改革。乔恩·佩夫豪斯（Jon Pevehouse）认为，对许多现存民主国家而言，促进民主已经成为它们的一个对外政策目标，而国际组织充当了实现这一目标的重要工具。[⑩]在很多情况下，国际贸易组织或者国际贸易协定就扮演了这样的角色。而为了获取有利的贸易协定，新兴的政权会将国内政策向美国（等国家）的标准靠拢，以获取某些形式的奖励。这些国家为参与国际贸易而进行的国内政策调整，事实上就包括许多推动民主转型的举措。[11]威权国家在获取经济利益和经济便利的同时，不得不接受附加的政治条件以及由此而带来的国内政治结果。许多学者对欧盟运用贸易协定推进民主化的政策进行了比较集中的研究。[12]

　　这部分文献只是将贸易作为一个施加政治压力的手段。在这个层面上，国际贸易无异于国际投资、对外援助等其他国际经济合作形式，它们也经常附带了民主条款，被用来实现附加政治目的。因此，国际贸易对民主转型所发挥的作用，事实上是附加的民主条款或人权条款所发挥的作用，国际贸易本身所起的作用没有被作为研究对象。参与国所进行的民主转型，更多地被视为为获取经济利益所做出的交换和妥协。在这一类研究中，国际贸易所引起的国内政治变化并没有被重视和仔细探讨。

　　第二类文献是研究国际贸易制度对国内政治的渗透和对国内政治进程的影响。根据这类文献，国际贸易制度的民主性延伸并内化到国内政治，影响国内政治进程，促使政体向更为民主的方向转型。国际贸易制度对国内民主转型的促进主要体现为以下两个方面：

　　首先，作为一种权力再分配手段，国际贸易制度限制了小团体的影响力和国家对经济和社会的过多干预，从而为民主转型创造了条件。罗伯特·基欧汉（RobertKeohane）、史蒂芬·马赛多（Stephen Macedo）和安德鲁·莫劳夫奇克（Andrew Moravcsik ）就指出，GATT、WTO、NAFTA等贸易制度反映了广泛的公众利益，国家通过事先对这些多边规则与实践做出承诺，获得了限制小团体影响力的机制，削弱了国内特殊利益集团的行动能力。[13]亚历山德拉·玛瑞克（Alexandra Maravel）指出，NAFTA创造了一个新的政治空间，它走在国际法制定与全球治理的前沿。NAFTA本身就是民主与自由贸易结合的产物。[14]

　　同时，贸易协定往往需要参与国保持开放的经济体系，并且在国内践行市场经济原则。建立在市场经济原则基础上的经济循环需要避免国家过多干预经济，要摆脱国家指导经济的模式。而削弱国家对经济的控制和垄断，这本身就是政治民主化改革的一部分。[15]妮塔·鲁德拉（Nita Rudra）认为，随着国家对国际出口与国际金融市场的开放度提高，如果国家采取相应措施以维护政治稳定和建立政治支持，那么国家的民主程度将会提高。[16]阿努帕姆?钱德尔（Anupam Chander）等人的研究表明，国际贸易法案使国家在国内压制信息变得更为困难。因此，国家可以利用贸易自由化为政治自由化服务。[17]

　　其次，作为一种重要的国际制度，国际贸易组织为成员国提供了承诺可信性，有助于锁定民主化进程。国家通过参与国际贸易、加入国际贸易协定，做出国际承诺，可以进行自我约束，将政策锁定在事先做出的承诺上，从而为国内政治民主化扫除部分障碍，创造有利的改革环境。扎莉?西门森（Jarle Simensen）在对1989年东欧国家政治体制变革的研究中指出，GATT及其后的WTO的成员国资格变成了东欧国家的一项重要政治优势。在签订国际贸易协定的情况下，国内政治改革是势在必行的，因为政治改革不仅是获取经济生产发展的条件，也是获取国际信誉所必须的基础。因此，国际贸易制度为这些国家的民主转型创造了条件。[18]

　　进行权力再分配和提供承诺可信性的国际贸易制度，在很多方面有利于国家的民主转型。但是，这一类研究和第一类研究一样，都没有重视贸易自身的特征，也没有突出贸易的独特作用，而是将国际贸易制度与其他各种形式的国际制度合并在一起，研究作为整体的国际制度对民主转型的作用。从这个意义上讲，将国际贸易置换成国际金融、对外直接投资、对外援助等，也未尝不可。国际贸易自身对民主转型的影响依然是一个有待深究的问题。

　　第三类文献重点关注国际贸易在文化方面的影响。部分学者认为，国际贸易给参与国带来了民主观念、人权观念，为贸易参与国的民主转型提供了有利的文化条件。以国际贸易为代表的全球化，并不仅仅是一个经济现象，它同时也是一个政治的、社会的和意识形态的现象。[19]全球化过程中包含着自由资本主义、民主以及人权观念，全球化在经济上促进自由资本主义的发展，在政治上推动民主价值的普及，并且使尊重人权变成势在必行的道德准则。这三种观念都有利于个人权利的发展，如果这些价值内化为政府的政策，它们将限制国家机关的专断权力。[20]此外，国际贸易、国际贸易规则所体现的法治精神和人权观念，也对参与国的文化产生影响。大卫?戴森（David M. Driesen）指出，自由贸易作为一种法律形式，代表了国际贸易的法治精神。自由贸易法能够促进民主的扩散，这取决于它在成员国的市民社会中所建立的实质基础。[21]

　　文化因素无疑是影响政治行为的重要因素，民主转型无疑会受到思想文化的影响。然而，文化发挥作用是一个长期的、潜移默化的过程。同时，由于文化所涉及范围过于广泛，它所发挥的作用也往往是模糊不清的。因此，文化因素作为一种影响国家决策的“万灵药”，反而削弱了理论对经验现实的解释力。更为重要的是，文化观念只是国际贸易的副产品之一。用国际贸易所带来的文化观念的变化，来解释国际贸易对民主转型的影响，依然忽视了国际贸易的主体地位，没有探究国际贸易本身所发挥的作用。

　　第四类文献是计量研究。学者们通过建立计量模型来考察民主转型与国际贸易的相关性，从而说明国际贸易对民主转型的正向影响。巴里?艾肯格林（Barry Eichengreen）和戴维?利朗（David Leblang）运用1870年到2000年贸易、资本控制和民主的数据来检验全球化与民主化的关系。根据计量结果，贸易开放与民主具有正相关关系并且在统计上显著。[22]埃内斯托?洛佩兹（J. Ernesto López-Córdova）和克里斯托弗?梅斯纳（Christopher M. Meissner）也分析了1870年到2000年的数据，并且将这130年的时间划分为三个阶段。计量结果表明，从长远来看，国际贸易与民主之间有正相关关系。但不同阶段贸易与民主之间的相关性存在一定的差异。在全球化的第一个时期，贸易与民主之间的联系比较微弱或不存在；在二战后时期，贸易开放对民主有正向影响。[23]米哈伊尔?巴雷夫（Mikhail Balaev）在前苏联国家范围内对国际贸易与民主的关系进行了计量研究。他发现，边缘国家与霸权国之间的贸易对民主有消极作用，与非霸权国之间的贸易能够促进民主化进程。[24]

　　这类研究利用计量模型，清晰地展示出国际贸易与民主转型的相关性。然而，通过计量的研究方法所得到的研究结果最终只能揭示变量之间的相关性，统计上的相关性不能清楚展现国际贸易与民主之间的因果机制。更为重要的一点是，由于采用的计量方法不同，这些学者的计量结果也不一致，这种争论往往是计量指标、计量模型上的争论，而不是观点上的争论或逻辑关系上的争论。对于有效揭示国际贸易与民主的因果关系而言，这些争论并没有起到实质性的作用。

　　在强调国际贸易促进民主转型的主流理论之外，一些学者也提出了相反意见或其他观点。一些学者指出，以国际贸易为代表的全球化不利于民主，全球化也不是民主政治的良方。[25]哈维蒂?罗德里格斯（Havidán Rodríguez）指出，对于贫穷国家而言，全球化并不能带来民主，全球化反而使发展中国家所面临的问题恶化了。[26]李泉和拉斐尔?鲁文尼（Rafael Reuveny）则建立了一个混合时间序列的横截面统计模型，对1970—1996年间127个国家的数据进行了评估，以探究全球化对民主程度的影响。他们发现，贸易开放对民主有消极作用，而且这种消极作用在长时间内保持不变。[27]

　　此外，个别学者已经敏锐地注意到国际贸易对民主的影响是正向的还是负向的将取决于贸易参与国的具体条件，特别是参与国的要素禀赋。卡莱尔·鲍什（Carles Boix）在《民主与再分配》一书中就用极少量的篇幅探讨了国际贸易对民主的影响。他指出，贸易对一国政治制度选择的影响取决于该国的要素分布。当穷人构成该国的充裕要素，贸易开放会导致工资结构压缩的进程，继而减轻再分配压力，因此有利于民主的引入。与之相反，当穷人成为该经济体的稀缺要素，贸易开放将降低他们的收入，加剧收入不平等，使得威权制的可能性更大。[28]达龙?阿塞莫格鲁（Daron Acemoglu）和詹姆士?罗宾逊（James A. Robinson）的博弈模型也根据要素禀赋说明了国际贸易的增长对民主的不同影响。对劳动力充裕的国家而言，国际贸易通过降低不平等程度减小了民主的再分配性，降低了富人和穷人之间的冲突强度，从而使民主化更有可能发生。但对土地充裕的国家而言，国际贸易提高了土地的价格并相应增加了精英的相对收入，会使民主转型更难发生。[29]不过，约翰?阿尔奎斯特（John S. Ahlquist）与埃里克?维贝尔斯（Erik Wibbels）对这种基于要素禀赋的民主转型理论提出了质疑。他们采用了计量统计的研究方法，对100多个国家在130年间的数据进行了分析。研究结果表明，国际贸易并没有与要素禀赋相互作用以影响民主的前景，国内不平等与政体结果无关，国际贸易显然也不是影响国内不平等的唯一因素。[30]

　　这些不同的观点表明，当前学术界关于国际贸易与民主转型之间关系的争论远没有解决，国际贸易影响民主转型的途径也有待更进一步研究。当前的主流理论认为，国际贸易会促进民主转型。但是，主流理论本身存在上面所提到的各种缺陷。一些反驳主流理论的文献，也往往只是试图利用新的计量模型所得出的相反结果，或者提出了新的观点但却没有经验的有效支持。现实世界中的矛盾现象以及理论界关于这一问题的争论都说明我们有必要对国际贸易影响民主转型的理论进行重构。

　　现实世界告诉我们，一国的威权政体既可能转变为民主政体，也可能得到维持和强化。前者即为民主转型，后者即为威权巩固。鉴于现实世界与主流理论的不尽一致，我们将致力于探讨国际贸易在什么条件下会促进威权政体向民主政体转型，在什么条件下会促进威权政体的巩固。在马克思和巴林顿?摩尔（Barrington Moore）的阶级分析范式下，本文将结合一个国际贸易影响国内政治分化的政治经济学理论来构建一个分析框架，用来说明国际贸易在什么条件下会促进民主转型，在什么条件下会促进威权巩固，并分别说明这些不同的条件何以会促进民主转型或者威权巩固，即揭示国际贸易产生相应国内政治后果的因果机制。

　　三重拾阶级分析：回到马克思、摩尔与罗戈夫斯基

　　国际贸易与政体类型变迁的关系，从其本质上讲反映了经济与政治的相互作用。在政治经济学的发展史上，马克思主义政治经济学将经济与政治有机地结合在一起，并在此基础上将其贯彻于对历史进程的分析。但遗憾的是，马克思和恩格斯未能给我们留下关于国际经济与贸易的系统论著，特别是马克思原来计划写作的《政治经济学批判》第2册一6册未能完成，其中即包括有生产的国际关系（如国际分工、国际交换、输出和输入、汇率等）等内容。[31]由于大众民主的时代在当时的欧洲各国还没有普遍来临，马克思和恩格斯对于作为一种国家形式的民主制的探讨也不如后来的列宁那样全面和系统。不过，马克思和恩格斯仍然基于其政治经济学的阶级分析范式分别对国际贸易的国内影响和民主政体的形成进行了深刻的分析。

　　阶级分析是马克思和恩格斯分析政治经济现象的基本出发点。其重要性反映在《共产党宣言》的第一句话上：“至今一切社会的历史都是阶级斗争的历史。”[32]从这一视角看，国际贸易对国内政治的影响首先表现为国际贸易对阶级斗争的影响。在“地理大发现”以后，随着国际贸易的扩张，资产阶级的力量不断增长，从而推动了封建制度的解体。“美洲的发现、绕过非洲的航行，给新兴的资产阶级开辟了新天地。东印度和中国的市场、美洲的殖民化、对殖民地的贸易、交换手段和一般商品的增加，使商业、航海业和工业空前高涨，因而使正在崩溃的封建社会内部的革命因素迅速发展。”[33]在资本主义制度建立后，国际贸易则会推动无产阶级和资产阶级之间的对抗，从而使资本主义制度发生变化。马克思指出：“自由贸易引起过去民族的瓦解，使无产阶级和资产阶级间的对立达到了顶点。总而言之，自由贸易制度加速了社会革命……也只有在这种革命意义上我才赞成自由贸易。”[34]

　　在马克思和恩格斯看来，民主制度的选择也是基于各阶级的经济利益。英国的民主制度开始于1688年“光荣革命”所确立的君主立宪政体。恩格斯认为，英国资产阶级之所以与地主阶级达成妥协，是出于他们的经济利益。“‘俸禄和官职’这些政治上的战利品留给了大地主家庭，其条件是充分照顾金融的、工业的和商业的中等阶级的经济利益。而这些经济利益，在当时已经强大到足以决定国家的一般政策了。”[35]此外，作为一种国家形式，民主制度也是无产阶级实现解放的重要一步。马克思指出：“民主制是君主制的真理，君主制却不是民主制的真理。”“民主制是国家制度一切形式的猜破了的哑谜”。[36]恩格斯则指出：“首先无产阶级将建立民主制度，从而直接或间接地建立无产阶级的政治统治。”[37]因此，真正的民主制度的建立有赖于工人阶级的争取与努力。

　　当然，马克思和恩格斯毕竟没有直接探讨过国际贸易与民主转型的关系。作为深受马克思主义影响的历史社会学家，摩尔在探讨英国议会民主制度的社会起源时注意到羊毛贸易对资本主义民主的意义。摩尔发现，中世纪晚期的羊毛贸易不仅给英国的城镇，而且给英国的乡村带来了不小的冲击，特别是在政治方面。不过，他并没有将羊毛贸易和英国政治转型归结为简单的线性关系。摩尔指出：“事实上，羊毛贸易和民主之间不存在必然的联系。在同一时期的西班牙，大量饲养羊群的结果与英国正好相反，羊群和其主人成为推行中央集权制的君王用来反对地方独立的一个工具，进而推动了僵化的皇家专制主义的发展。英国的情况之所以如此，关键是因为16、17世纪其城镇和乡村的商业化程度不断提高，这种提高主要得益于与国王的对抗。”[38]

　　根据摩尔的上述观点，羊毛贸易为英国的议会制民主带来了有利条件，却成为西班牙巩固其专制政权的工具。之所以出现不同的结果，主要是因为农业的商业化程度在两国的差异。在英国，圈地运动使旧有的农民社区解体，占有大量土地的土地贵族越来越多地开始遵循商业化的运作规律。英国的农业生产方式由传统方式向资本主义方式转变，原来的地主变成了资本家，而原来的农民则变成了工人。随着其产业的日益商业化，土地贵族不再强烈地反对民主。而西班牙的农业则没有发生过上述的商业化发展。

　　无论是马克思还是摩尔，在分析民主政体的起源时都强调了经济利益差异所导致的阶级分化的重要性。沿着摩尔等人的著作所开辟的路径，政治学家罗纳德?罗戈夫斯基（Ronald Rogowski）进一步运用国际经济学中的斯托尔珀—萨缪尔森定理来说明国际贸易的扩张或收缩对国内的政治分化产生的影响。[39]

　　根据斯托尔珀—萨缪尔森定理，国际贸易的扩张使一个国家充裕要素的所有者和密集使用者受益，使稀缺要素的所有者和密集使用者受损；而国际贸易的收缩则使一个国家稀缺要素的所有者和密集使用者受益，使充裕要素的所有者和密集使用者受损。作为一名政治学家，罗戈夫斯基由此生发的问题是：“这种财富和收入转移导致了什么政治后果？” [40]

　　罗戈夫斯基采用了国际经济学中传统的三要素模型：土地、劳动和资本。他首先假设土地与劳动的比例充分揭示了任何国家这两种要素的禀赋。这一假设意味着，没有国家在劳动和土地上同时都是丰富的，或者同时都是稀缺的。土地与劳动的比例较高，就意味着土地充裕和劳动稀缺。土地与劳动的比例较低，就意味着土地稀缺和劳动充裕。此外，罗戈夫斯基将先进经济体定义为资本充裕的国家，落后经济体定义为资本稀缺的国家。这样就形成了表1所显示的四种政治分化。

表1 贸易扩张的政治效应

土地/劳动比

高

低

　　先进国家

　　土地、资本所有者支持自由贸易

　　劳工争取贸易保护

　　资本所有者、劳工支持自由贸易

　　土地所有者争取贸易保护

　　落后国家

　　土地所有者支持自由贸易

　　劳工、资本所有者争取贸易保护

　　劳工支持自由贸易

　　资本、土地所有者争取贸易保护

　　资料来源：Ronald Rogowski, Commerce and Coalitions: How Trade AffectsDomestic Political Alignments, Princeton: Princeton University Press, 1989,p.8.

　　如表1所示，国际贸易的扩张将会导致以下情况的政治分化。（1）先进经济体劳动充裕但土地稀缺。贸易扩张将会使资本家和劳工受益，而使土地所有者和密集使用土地的畜牧业者、农业企业家遭受损失。无论是资本所有者还是劳工都偏好自由贸易，而农业集团整体上偏好保护贸易。在这种情况下，资本家和劳工会彼此协调来扩大他们的政治影响。他们可能寻求公民权的扩张、议席的重新分配、减少上院或贵族精英的权力或者发动资产阶级革命。（2）先进经济体土地充裕但劳动稀缺。因为资本和土地是充裕的，资本家、资本密集型行业和农业集团将会支持自由贸易。因为劳动是稀缺的，劳工和劳动密集型产业将会寻求贸易保护。在这种情况下，资本家和农业集团将会削弱劳工的经济特权并限制工人组织的发展。（3）落后经济体土地充裕但劳动稀缺。由于资本和劳动都是稀缺的，资本家和劳工会受到贸易扩张的伤害。而土地是充裕的，因此农业集团将会从自由贸易中得益。在这种情况下，农民和畜牧业者通过民粹主义运动或者是反城市运动来扩张他们的影响。（4）落后经济体土地稀缺但劳动充裕。在这种情况下，劳工将会追求自由贸易并扩展其政治权力，甚至可能会发动无产阶级革命。而土地所有者、资本家和资本密集型产业将联合起来支持贸易保护、帝国主义和排外政策。

　　罗戈夫斯基随后又放宽土地劳动比的假设，承认两者都充裕或都稀缺。由于土地、劳动、资本三种要素不可能都充裕或者都稀缺，放宽土地劳动比的假设后只有两种可能性。（1）发达经济体土地和劳动都稀缺。贸易扩张只符合资本家的利益，受损的农民和劳工将联合起来形成红绿联盟来支持保护主义，而受益的资本家则可能建立专制政权来追求自由贸易。当贸易收缩时，土地和劳动作为稀缺要素将会获益，由其构成的红绿联盟将要求大规模的政治参与。（2）落后经济体劳动和土地都充裕。贸易扩张动员了红绿联盟，农民和工人将会从自由贸易中受益，他们会联合起来支持自由贸易并限制资本家的权力。而贸易收缩的唯一受益者将是资本家，资本家与其他要素所有者将会发生大规模冲突，其结果要么是资产阶级建立的专制政权，要么是反资产阶级的革命。

　　通过上述模型，罗戈夫斯基有力地论证了国际贸易对国内政治分化的深刻影响。在不同的要素禀赋下，国际贸易会产生不同的受益者和受损者，从而造成不同的国内政治分化。由于罗戈夫斯基采用的是相对精炼的三要素模型，国内政治分化主要是以阶级为基础的，即劳动要素所有者——劳工，资本要素所有者——资本家，以及土地要素所有者——地主、农场主和拥有土地的农民。在这个意义上，罗戈夫斯基对政治分化的分析是和马克思、摩尔的分析一脉相承的，但将他们的阶级分析和国际经济学中的要素禀赋理论联系起来，从而明确地揭示了国内阶级分化的国际经济根源。

　　罗戈夫斯基基于要素禀赋而建立的政治分化模型为我们关于政体类型变迁的分析提供了重要的微观基础，但是，罗戈夫斯基的模型并不能直接用来分析国际贸易是如何影响政体类型变迁的。他的理论主要用于分析围绕着贸易政策而形成的国内政治分化，即哪些阶级支持（争取）自由贸易，哪些阶级支持（争取）保护贸易。在关于其理论适用性的讨论中，罗戈夫斯基也主要强调其理论可以解释“为什么美国废奴主义者倾向于贸易保护”、“保护主义、自由贸易与霸权稳定理论”、“新保护主义及其解决办法”等贸易政策问题。在经验研究中，尽管罗戈夫斯基有意无意地将他所解释的现象扩展到选举权的扩大、议席的重新分配、暴力革命、工人运动、帝国主义甚至僭主统治和法西斯主义的崛起，但是他没有在逻辑上系统说明这种扩展的依据。鉴于上述现象与政体类型问题的密切关系，我们可以参考但不能搬用罗戈夫斯基的理论。在罗戈夫斯基的理论基础上，我们需要具体阐明在一定前提条件下国际贸易与政体类型变迁之间的逻辑关系与因果机制。

　　四不同要素禀赋条件下的国际贸易与政体变迁：一个分析框架

　　尽管国际政治经济学和比较政治学的主流理论对国际贸易促进民主转型的阐释大都忽视了要素禀赋的重要性，但鲍什和阿塞莫格鲁等个别学者已经注意到了国际贸易对民主政治的影响和参与国的要素禀赋有关并且分析了它们之间的因果关系。鲍什、阿塞莫格鲁和罗宾逊等人在他们各自的模型中都是以收入再分配的压力大小与政体类型选择的关系作为核心的因果机制来解释贸易与民主的关系。根据他们的观点，国际贸易导致富人和穷人之间收入不平等程度的降低或者增加，从而引起了再分配压力的降低或者增加；由于民主政体具有更强的实行再分配政策的倾向，富人会根据再分配压力的大小来选择是否容忍大众民主的发展。正如鲍什所强调的：“随着财富分配不平等的加剧，重新分配的需求就会增加，民主制度下的最终税率也随之增加。由于转移水平的增加，富人的威权倾向会增强，民主化和民主制度存在的可能性进而降低。与此相反，倘若穷人更加富裕，且其收入日益接近上层阶级，经济紧张程度将会缓解，富人更倾向于接受民主制。因为选举对富人消费水平的影响微乎其微。”[41]阿塞莫格鲁和罗宾逊之所以认为国际贸易对民主转型具有影响，也是因为“增长的国际贸易减少了民主的再分配性质”。[42]简而言之，他们关于国际贸易、要素禀赋与民主转型关系的讨论是在再分配政治的语境中展开的。我们可以将他们的模型称为“基于要素禀赋的再分配模型”。

　　无可否认，再分配问题是国内政治冲突的主要焦点之一。但是，基于对再分配压力的不同估计，学者们在收入不平等程度与民主转型的关系上存在着相当大的分歧。比如，鲍什认为，收入不平等程度与民主转型是负相关的线性关系，即“当收入不平等程度减弱，民主制度更容易建立”。[43]而阿塞莫格鲁和罗宾逊则认为，不平等与民主转型之间存在着非单调的倒U型关系，即在最平等的社会中和最不平等的社会中都难以建立民主，而在中等不平等程度的社会中最有可能出现民主。[44]还有一些学者发现，经济不平等和政体类型之间没有任何关系。阿尔奎斯特与维贝尔斯就此提出，在确定不平等和民主之间的因果机制上存在的困难导致了这些彼此冲突的结果。他们指出：“不平等有很多原因，包括技术变革、经济禀赋、对教育的供给与需求、人口统计趋势等。”[45]在这些不同因素的作用下，经济不平等与民主的关系难以确定。

　　实际上，无论收入不平等对政体造成的再分配压力有多大，国际贸易都会通过收入分配来影响政体类型。阿尔奎斯特与维贝尔斯就认为：“不管不平等与政权类型之间具有何种关系，全球贸易体系的状态都应该起作用。随着世界经济一体化的深入，劳动要素充裕的威权国家应该面对日益增大的压力。民主化的要素禀赋模型所表明的基本经验假设是：随着贸易开放的增加，在劳动要素充裕的威权国家民主转型的概率将会增加，在劳动要素稀缺的威权国家民主转型的风险将会下降。”[46]但是，他们在批评“基于要素禀赋的再分配模型”时，仍没有说明为何在不考虑税率水平即再分配压力的情况下世界价格均等化会对政体类型的变迁产生影响。

　　鉴于上述问题，我们把在不同要素禀赋下国际贸易影响政体类型的因果机制建立在一个更加简约、更少争议的逻辑基础上。在是否会发生民主转型的问题上，再分配政治固然重要，但是再分配对富人的压力大小只是决定了富人对民主政体在多大程度上是可以容忍的。威权政体是否可以向民主政体转型，归根到底还是要取决于争取民主一方与反民主一方之间的政治权力对比。

　　作为民主转型研究的重要开拓者，塞缪尔?亨廷顿（Samuel P.Huntington）就曾指出，“第三波民主转型是一个涉及各个团体的复杂政治过程，这些团体为了争夺权力或为了其他目的，而对民主相应采取要么支持要么反对的立场”。[47]因此，一国国内支持民主的集团和反对民主的集团之间的政治权力对比将决定该国是否以及如何发生民主转型。也就是说，“集团的相对力量对比塑造了民主过程的性质，并且常常会在民主化的过程中发生变化”。[48]克里斯坦·格莱戴岑（Kristan S Gleditsch）和迈克尔·沃德（Michael D. Ward）进一步将这种政治权力对比置于国际背景下来考察国际因素对国内政治权力对比的影响。他们指出：“根据常规的民主理论，发生政权转型的可能性范围将纳入到一个聚焦于重要行为体的权力、动员和评估的框架。”“但是，并没有一个内在的理由将在影响力和资源上的斗争限制于一国边界之内。相应地，我们可以据此理解（民主）扩散，即与国外行为体和事件的联系可以影响到相关集团在关于政治制度和结果的斗争中所拥有的相对权力和可能采取的战略选择。”[49]因此，国际因素对民主化的影响主要表现为国际因素对国内相关行为体的相对权力的影响。不过，格莱戴岑和沃德所讨论的国际因素主要包括外国政府和跨国行为体的支持、国际军事干预的可能性等国际政治与安全因素，并没有考虑到国际贸易。[50]同样基于国内政治权力对比与政体类型的关系，我们将在不同要素禀赋的条件下来考察国际贸易对政体类型变迁的影响。由于我们将集中关注国际贸易所带来的收入分配对国内阶级之间的政治均势而非对再分配压力的影响，我们的模型可以称为“基于要素禀赋的阶级均势模型”。

　　由于民主在本质上是多数人的统治，在人口中居于多数的民众会倾向于选择民主政体，而在人口中居于少数的精英会倾向于选择非民主政体。也就是说，“如果在一个社会应该采取何种政治制度的问题上存在冲突，多数民众会站在民主一方，而精英则会站在非民主一方。”[51]在政体偏好不一致的情况下，哪种偏好更有可能得到实现将取决于民众与精英之间的权力对比。实际上，阿塞莫格鲁、罗宾逊和鲍什尽管基于再分配的逻辑解释了国际贸易对民主转型的影响，但在其更为一般的民主转型理论框架中也都没有否认精英（富人）与民众（穷人）之间政治权力均势的重要性。阿塞莫格鲁和罗宾逊曾言简意赅地指出的，“民众要求民主，精英要求非民主，两个团体之间的政治权力均势决定了社会是否由非民主向民主过渡”。[52]鲍什更明确地承认：“除了分配制度与经济资产的属性，政治制度选择同样还受到竞争各方政治和组织资源的影响。比如，一旦穷人被动员起来，发展成为左翼群众性政党，对富人来说，镇压成本随即增加。”[53]因此，“从民主制转型或者向民主制转型还受到阶级间均势变化的作用”。[54]简言之，民众与精英之间的权力对比将会直接影响威权政体的走向，即威权政体向民主政体转型还是威权政体的巩固。

　　这样，一国的威权政体既可能转变为民主政体，也可能得到维持和强化。根据前文的讨论，这两种结果中的哪一种会出现将取决于民众与精英之间的权力对比。无论是民众还是精英，作为团体都会面临集体行动的困境，尽管民众由于人数众多会遭遇更大的困境。因此，一定程度的动员对于双方争取或维持权力都必不可少。查尔斯?蒂利（Charles Tilly）指出：“动员指的是获取对资源的集体控制，而非资源的累积。一个集团规模的增长可以拥有更多的人力，但这并不意味着致力于集体目标的人力也绝对增加或者成比例地增加……集体控制的增加才能构成动员。没有一定程度的动员，一个集团可以繁荣，但不能争取权力。”[55]动员所需要的资源既可以是有形资源，如金钱、设施和通讯工具，也可以是无形资源，如正当性、人力资本等。但无论如何，经济资源都是政治动员中不可缺少的资源。随着收入的增长和财富的增加，一个集团会汇聚更多的资源来克服集体行动的困境，从而在争取政治权力的斗争中更有可能占据上风。

　　由于国际贸易的结果将促进世界范围内要素价格的均等化，国际贸易的开展对不同要素所有者的收入和财富带来不同的影响。正如斯托尔珀—萨缪尔森定理所揭示的，一国充裕要素的所有者和密集使用者将会从国际贸易的扩张中受益。随着贸易的开放，充裕要素的所有者和密集使用者将会运用他们增加了的收入和财富来更有效地克服集体行动的困境。政治结社、社会运动和政治选举都是政治动员的主要途径。

　　第一，政治结社。政治结社是指公民基于共同的政治目的和利益结成持久性的集团组织的活动与过程。[56]就由此结成的政治团体而言，政治学家们没有公认的术语，也常称作政治利益集团、压力集团、倡议团体（advocacy group）等。政党、企业组织、农民协会、工会、社会组织以及文化、娱乐甚至宗教组织等都可能属于政治团体的范畴。政治团体就其核心来讲是一种组织活动，这种组织所从事的活动范围非常复杂，既有可能是寻求非常特殊的利益，也可能是致力于广泛的公共问题，但是其基本的目标都是影响政府决策。由于威权政体下允许有限的政治多元化，公民间的政治结社往往具有相当大的空间。

　　第二，社会运动。根据西德尼?塔罗（Sidney Tarrow）的定义，社会运动是指在紧密的社会网络的支持下，在能引起文化共鸣和产生行动导向的象征物的刺激下，普通民众携手对抗精英、当局者和对立者，造成与对手之间的持续互动的斗争政治。[57]无论是在民主国家还是在威权国家，社会运动都是政治参与最主要的一种非制度化手段。公民通过抗议示威、游行请愿、罢工甚至暴力冲突等手段表达政治诉求，对政府或者其政治反对派施加压力。社会运动是公民在体制外主动介入政治系统，针对特定政治问题的有组织表达。

　　第三，政治选举，即依照一定的程序和规则，由全部或大多数成员以投票的方式选择其主要领导人的政治行为。政治选举包括投票、政治捐助、组织选举、政治宣传等选举活动的各个环节，是普通公民影响政府更迭的最重要的制度化手段。在现代政治体系中，政治选举通常与政党紧密地联系在一起。尽管威权国家领导人的统治合法性并不像民主国家领导人那样完全取决于选举，但仍需要选举。正如詹妮弗·甘迪（Jennifer Gandhi）和亚当·普沃斯基（Adam Przeworski）所强调的，诸如选举制度、立法制度一类的正式政治制度在威权政体下仍会发挥一定的作用。[58]因此，不同要素所有者即使在威权政体下也可以通过参与选举来实现动员。

　　这样，通过政治结社、社会运动和政治选举，充裕要素的所有者和密集使用者可以开展更为有效的集体行动，在国内政治权力对比上取得优势，从而在政体类型的选择上更容易实现自己的偏好。

　　沿用罗戈夫斯基按照资本要素的充裕程度对经济体所进行的分类，我们将资本充裕的经济体称为发达经济体，将资本稀缺的经济体称为落后经济体。由于三种要素不可能同时都充裕或者都稀缺，我们就可以把经济体分为（1）土地充裕、劳动力稀缺的发达经济体；（2）土地稀缺、劳动力充裕的发达经济体；（3）土地充裕、劳动力稀缺的落后经济体；（4）土地稀缺、劳动力充裕的落后经济体。基于国内阶级均势的上述解释逻辑可以适用于各种类型的要素禀赋，但由于民主转型研究涉及的主要是落后经济体的民主转型，我们的讨论实际上只需要涉及两种要素禀赋的情况，即土地充裕、劳动力稀缺的落后经济体和土地稀缺、劳动力充裕的落后经济体。

表2国际贸易在不同要素禀赋下对落后经济体的政治影响

　　要素禀赋的差异

　　土地要素充裕

　　劳动要素稀缺

　　劳动要素充裕

　　土地要素稀缺

　　政治均势的变化

　　地主、农场主、种植园主、矿主等力量增强

　　劳工力量增强

　　对政体类型变迁可能的影响

　　威权巩固

　　民主转型

　　对劳动要素充裕的落后经济体而言，国际贸易的增长提高了劳动相对于资本和土地的收益率，也因而提高了劳动要素所有者和密集使用者的收入。这些劳动要素所有者和密集使用者包括工人、密集使用劳动要素的农民以及社会贫困阶层。从有限民主制开始，这些下层民众就一直是推动民主的重要力量；而到了大众政治时代，下层民众则更是很多国家民主政治的主力军。当代的大众民主与下层民众为主体的工人运动密不可分。[59]随着其收入的提高和财富的增加，这些民众会为了维护和增进自身的利益而更积极地采取集体行动。正如迪特里希?鲁施迈耶（Dietrich Rueschemeyer）等学者指出的，工业化创造了有利于劳工阶级和中产阶级组织相互串联的条件，使得中、下阶层有组织的力量逐渐在政治舞台上发挥作用，并强大到统治当局无法忽视或压制的地步。[60]当劳工阶级克服集体行动问题并建立其行动的政治机制后，他们就会认为自己成功的几率增加，他们采取积极行动争取民主的可能性随之增大。工人阶级的大规模动员，成为一些国家向民主转型的重要推动力。[61]

　　首先，在政治结社层面上，这些民众开始创建和参加各式各样的非政府组织，以组织形式来维护自身的经济利益和其他方面的权利。普沃斯基在分析工人的组织形式时就指出：“雇佣劳动者以大量独立而常常又是竞争性组织——最常见的是工会和政党——的形式组织成为一个阶级，但也以合作组织、社会协会、俱乐部等形式组织起来。”[62]这些非政府组织对于提高中下层民众的教育水平、促进民众的政治觉醒具有重要作用。此外，非政府组织为维护其成员利益通常会组织专门人员代表其成员与政府进行交涉，这也是普通民众政治参与的重要形式之一。

　　其次，在社会运动层面上，这些劳动要素所有者和密集使用者在基本的政治经济诉求得不到满足时，也会诉诸抗议示威、罢工等非常规手段。这些非常规手段在行动者之间、行动者与支持者之间以及行动者与政府机构之间创建了新的社会联系。蒂利认为：“姑且不论行动者对民主化提出了怎样的群体诉求，这些新的社会联系本身就成为了民主化的重要阵地。”[63]特别是在工业化有了相当程度发展的社会中，工人的力量如果随着国际贸易的增长得到增强，他们就更有能力采取社会抗争。作为工业化时代代表劳工利益的主要组织，工会建立了内部关系紧密而稳定的组织构架，形成了较为完善的行动纲领和准则，具有明确的行动目标，并有能力开展大规模的罢工运动。大规模的罢工往往影响范围广泛且威慑力强，使企业主和政府不得不重视工人的利益诉求。此外，这些民众也可能借助强调分配公平的宗教教义或意识形态作为外在表现和斗争手段与精英进行对抗。这些政治符号可以作为行动汇聚的焦点来协调为数众多的下层民众，从而使其社会抗争更容易达成其目标。

　　再次，在政治选举层面上，劳动要素所有者和密集使用者在政治选举中开始具有明确的政治立场和倾向。在“一人一票”的普选制下，这些下层民众开始意识到手中选票的分量，开始通过选举发挥他们的影响力。这样，投票人的分布开始随着这些民众的政治觉醒而发生变化，从而为新政党的产生提供了政治机遇。正如安东尼?唐斯（Anthony Downs）所指出的：“无论什么时候发生这种投票人分布的彻底变化，现存政党由于其意识形态稳定性的限制，不可能迅速调整它的意识形态，然而，新政党则不会受到这种包袱的压力，他们没有做出意识形态上的许诺，所以，他们能在标尺上选择机会最大的点，确立相应的意识形态的结构。”[64]为了获得最大化的选票，某些新政党积极响应下层民众诉求并努力争取这些民众的政治利益。随着劳动要素所有者和密集使用者由于贸易的开放而拥有了更多的资源，代表其利益的新政党在选举中频频获胜，并开始上台执政。

　　这样，在劳动要素充裕的条件下，由于贸易的开放，下层民众的收入增多，采取集体行动的能力也相对增强，政府也更难对他们实施镇压。反过来看，在贸易中受损的土地要素所有者和密集使用者由于可获得的财富和收入减少，把持国家政权的能力下降。在这种情况下，劳动要素所有者和密集使用者的民主偏好更容易得到实现，民主转型也更可能发生。

　　在土地要素充裕的落后经济体中，地主、农场主、种植园主、矿主等土地要素的所有者和密集使用者将会在国际贸易中受益，他们会随着自身政治影响力的增加而加强对政权的控制，从而巩固了威权政体。根据布鲁斯·梅斯基塔（Bruce Bueno deMesquita）等人提出的“政治生存的逻辑”，在威权政体下“获胜联盟”的规模往往较小。[65]由于土地要素的所有者和密集使用者人数较少，他们的支持对威权国家最高领导人保持其权位具有决定性的影响，从而使这些人往往成为统治联盟的核心成员。但是，威权政体仍要有效应对精英之间和精英与民众之间的冲突才能得以维持和巩固。正如民主的巩固依赖于通过制度、法律、选举、政党和利益集团来管理精英间和精英与民众间的冲突一样，威权的巩固也是通过运用这些工具来管理冲突的。[66]因此，随着贸易开放增加了自身的收入和财富，土地要素所有者和和密集使用者会更有效地运用这些集体行动的工具来巩固威权政体。

　　首先，在政治结社层面上，这些把持政权的精英仍需要通过亲政权的社会组织来和政权之外的社会强人争夺社会控制。即使在威权国家中，“国家领导人在追求国家强势地位时，面对来自酋长、地主、老板、富农、部落首领通过其各种社会组织的抵制形成的难以逾越的障碍时，往往显得无能为力。”[67]贸易的开放增加了上述统治精英的收入和财富，进而增强了他们动员社会民众的能力。比如，统治精英可以建立各种社团组织来确保其对农民、蓝领工人和白领工人的政治控制。

　　其次，在社会运动层面上，这些把持政权的精英可能会欢迎社会运动并寻求社会运动的支持。传统的观点认为，社会运动以国家作为抗争目标，国家则力图压制社会运动。但近期的研究表明，国家也会采取行动来使社会运动认可国家，甚至直接支持社会运动的目标。特别是当国家行为体在常规政治框架内无法实现其目标时，国家也会运用社会运动的力量来推动自己的政策议程。[68]比如，执政者有时会欢迎和支持社会运动，以挫败来自传统方式运作的反对派的挑战。随着贸易的开放，这些从贸易获得更多财富和收入的精英可以投入更多的资源来推动对巩固政权有利的社会运动的发展。

　　再次，在政治选举层面上，这些把持国家政权的精英也会通过选举来协调精英内部的关系并化解来自反对派的威胁。甘迪认为：“选举可能是一种在精英之间广泛分配政治资源的最便利的途径。相对于任命而言，精英们可能会将选举视为一种‘公平’或者‘有效’的政治资源分配方式，从中获取政治职位以及因收买和游说选民而带来的战利品”。[69]为了防止统治联盟内部成员出现背叛并化解来自社会其他部分的威胁，这些把持国家政权的精英会尽力控制选举结果。比如通过庇护关系来直接酬谢忠诚的选民，或者换取地方强人提供受其庇护者的选票，或者通过对媒体的控制和对选举事务的管理使反对派候选人无望赢得选举。在这种政治环境中，选举会成为权力拥有者的工具而非对之进行限制的手段。[70]因此，随着贸易的开放，上述统治精英运用其增加了的收入和财富可以更有效地控制选举结果，从而巩固其威权政体。

　　反过来看，由于劳动力稀缺，贸易的开放降低了劳动要素所有者和密集使用者的收益，使原本高度不平等的财富和收入分配更加不平等。在这种落后经济体中，尽管下层民众有反抗现有政体以改善自身境况的意愿，由他们所发动的小范围的政治抗争也会时有发生，但他们力量弱小，组织涣散，难以采取有效且有力的集体行动对现有政治体系发起冲击。首先，无地或少地的农民即使具有“等贵贱、均贫富”的共同意愿，也难以形成有组织的社会团体。由于工厂规模有限，单个企业或行业的雇工数量较少，工会组织要么成员数量少、组织性差，要么根本就不存在。其次，下层民众发起的社会运动在规模和影响范围上非常有限，它们常常是针对单个地主或企业，难以形成广泛的社会号召力。由于组织涣散、力量弱小，缺乏能持续代表自身利益的政治组织，劳动要素所有者的政治经济诉求得不到政府的充分重视，零星发生的农民起义或者工人运动也很容易被政府轻松应对。最后，由于缺少资源，下层民众要么被排除在政治选举之外，要么作为受庇护者投票支持把持国家政权的精英。因此，精英可以放手通过有限范围的选举来保持其执政地位。简而言之，在贸易开放中受损的劳动要素所有者和密集使用者没有足够多的资源采取集体行动以便与威权统治对抗，威权政体将不会受到有力的挑战。

　　我们在下一个部分将采用比较案例研究中的“求异法”来检验上述理论。“求异法”的关键在于变量控制。我们对巴西在两个不同历史时期的情况进行比较，可以保持两个案例中的文化、宗教、社会习俗等因素基本一致，这样就能够比较有效地进行变量控制，从而最大限度地减少其他因素对最终结果的影响。

　　五案例检验：对19 世纪末和20 世纪70 年代巴西的比较研究

　　19世纪末和20世纪后半期，国际贸易都迅速扩张。然而，两次国际贸易扩张对巴西政体类型的变迁产生了截然不同的影响：在19世纪末，它导致了巴西威权政体的巩固；而在20世纪70年代，却又推动了巴西由威权政体向民主政体转型。要素禀赋的变化是解释这一差异的关键因素。

　　（一）19世纪末巴西对国际贸易的参与和威权巩固

　　19世纪40年代的工业革命开启了第一个经济全球化时代，国际贸易迅速扩张，巴西的经济也开始纳入世界市场。巴西幅员辽阔，拥有大面积的农田和广袤的雨林，土地资源十分丰富。到1889年，巴西的国土总面积约为851.46万平方公里，[71]与美国的面积相当。而巴西的劳动力则相对缺乏。1850年，巴西的总人口仅为723.4万人。[72]同年，奴隶贸易的终止加剧了巴西最严重的问题之一，即严重的劳工短缺。[73]奴隶进口从1849年的5.4万人下降到1850年的不足2.3万人和1851年的3300人左右。[74]劳动力问题变得更加严重，开始迫切需要解决。[75]恰在这时，越来越多的咖啡种植园加剧了对工人的需求。种植园主讨论着进口劳动力，但当时这些计划一直是理论上的，政府从未付诸实践。[76]有限的移民并没有有效缓解巴西劳动力严重短缺的状况，更难以在短期内明显扭转巴西的土地—劳动力之比。

　　当与其主要贸易伙伴——英国、美国、法国以及一些具有代表性的国家进行比较时，巴西劳动力的缺乏状况就更加凸显出来。19世纪末，英国每平方公里生产用地的人口数量约为巴西的10.7倍，美国、法国每平方公里生产用地的人口数量约为巴西的1.9倍和4.04倍。[77]

　　19世纪中后期，巴西对国际贸易的参与模式反映了上述要素禀赋。巴西主要的出口产品为咖啡、糖、烟草和棉花等农业作物，其中咖啡在巴西的对外贸易中占有绝对优势的地位。19世纪中期，巴西咖啡出口一半以上输往美国。[78]而稻米、玉蜀黍等粮食产品和纺织品依赖从国外进口。此外，巴西还进口一些工业品、原料、燃料和设备等。进口支出仅占巴西国家开支的小部分比例。[79]1870—1912年期间，巴西的商品出口量年平均复合增长率为1.9%，其出口占GDP的比重在1870年、1913年时分别为11.5%和9.5%。[80]在对外贸易中，咖啡、蔗糖和橡胶的出口额约占巴西外汇总收入的80%。[81]一直到帝国结束的最后两年，农产品依然是巴西出口产品的主要构成部分，特别是咖啡，占到出口值的一半以上。[82]

　　到了19世纪末，巴西凭借咖啡出口获得了经济繁荣。然而经济的繁荣反映在收入分配上，则是不平等的程度进一步加大。国际贸易使得地主阶层从中获益，收入增长迅速，力量得以增强。而劳工的收入则没有实质意义上的改善。奴隶的工作环境依然恶劣，收入水平仍旧很低，力量弱小。

　　咖啡出口使咖啡种植园主获得了极为丰厚的经济利润，享受着巨额财富和奢靡的生活。咖啡种植园主也是巴西国内最富有的人，咖啡成为财富的源泉，支持了种植园主的豪奢生活。[83]奴隶制废除后，大庄园主仍然垄断着国内生活资料和财富的主要来源——土地。同时，大庄园主还根据从殖民地时代遗留下来的封建土地所有制法权准则，保持着对农村居民的统治权，对依附于自己的农村居民实行经济上的和超经济的奴役。[84]巴西咖啡出口所带来的财富大部分集中于极少数人手中。咖啡种植园主通过咖啡出口获得了巨额财富，而奴隶们则不仅生活困苦、忍受着饥饿的折磨，还时时遭受非人的待遇。[85]19世纪后期农村自由劳动力与奴隶相比，也几乎没有享有什么物质优势。到19世纪70年代，受薪工人制度取代了佃农制度，然而工人领取的薪水也仅仅比维持他们自己和家庭的基本生存的物质条件略高一点。[86]1870年后，无专业技术的农村劳动力的日工资下降，而生活费却继续增长。在19世纪后五十年，总的趋势是工人薪金的实际购买力降低。[87]收入越来越集中于少数地主精英阶层，几乎所有的可耕土地都属于大地产主，农业劳动者对大庄园主的半封建依附关系同劳动人民的无权地位和被残酷剥削的境遇紧密相联。[88]这种国际贸易所带来的收入分配对巴西不同阶级间的政治权力对比产生了显著的影响。

　　1.政治结社方面

　　作为国际贸易扩张在巴西的主要受益者，奴隶制时期的大地主就察觉到，“凭借着他们经济上的优势，国家的政治统治权终究会落到他们手里”。[89]奴隶制废除后，大种植园主依旧决定着巴西政府的绝大多数政策，咖啡利益阶级对政治权力的控制成为1894—1930年最重要的政治特征。统治着富有的中南部地区的咖啡利益集团，希望通过中央权力来加强自己的地位。最大的三个咖啡生产州——圣保罗、米纳斯吉拉斯和里约热内卢形成三州联盟，咖啡阶层设法通过协议、凝聚力、政党联盟，以及政治调解、秘密或公开的军方支持来管理巴西。[90]

　　这一时期，巴西的劳工缺乏组织，偶尔组织起来也只是倾向于追求满足诸如增加工资、限制劳动时间、改善卫生条件或者是要求承认工会等眼前利益。工人运动十分脆弱。即使出现了劳动者的组织和劳工运动，由于它们的散乱无序，也不足以引起政治精英的关注和担心。[91]在广大的农村地区也难以发现组织良好的民间社团。1850年，帝国政府颁布了一部土地法，规定不得用购买以外的任何手段获得土地，这实际上打击了自耕农。[92]在奴隶制废除后，巴西农民常常袭击住在庄园里的大庄园主并给地方当局制造麻烦。但这只不过是一些反对个别地主的、局限于某一地区的斗争，很容易被统治阶级镇压下去。[93]咖啡工人偶尔有一些罢工，但是缺乏有效的组织。[94]

　　2.社会运动方面

　　当1888年废除奴隶制的《黄金法》签署时，大约有75万奴隶获得自由，不足总人口的1/20。而在社会等级的另一端，大约有30万大种植园主和他们的家庭成员。绝大部分人口处于两极之间，这一部分人中的绝大多数是贫穷的农民和依附于土地的农村无产者。农民与地主之间存在紧密的依附关系，这制约了农民起义发生的频率。自19世纪开始，巴西共爆发了九次起义或未遂的起义，其中包括1835年在巴伊亚省爆发的重大奴隶起义。[95]但是这些起义最终都以失败告终了。通过控制政府，咖啡阶层力图维持东南部的经济繁荣和利润丰厚的国际贸易。他们在这一时期取得了很大的成功。1895年，普鲁登特·德·莫拉伊斯（Prudente Joséde Morais e Barros）镇压了南方起义，一些偶尔爆发的地方性起义也迅速被镇压。

　　在农村，劳动者开展的社会运动还包括为提高工资和改善劳动条件而举行的许多罢工。这些罢工中最重要的一次发生在1913年。在咖啡收获之际，聚集了雷贝冷普莱托地区的几千名雇农，这些雇农要求修订他们的劳动合同，罢工使所有的大庄园瘫痪。警察和竭力做他们谈判中间人的意大利领事对此进行了干预。最后，雇农们的目标还是没有达到，运动以失败告终。[96]

　　到1894年，社会下层越来越抱怨大种植园主，特别是咖啡种植园主对经济和政治的垄断。但他们没有能力把社会上相似的要求联合起来。在巴西，有效的反抗方式几乎并不存在。本来可以作为替代力量的政党依然规模小并缺乏组织性。[97]由于工人阶级还很弱小，巴西劳动人民没有自己的政治组织，他们无力掌握共和运动的领导权。共和运动的领导权最终落入资产阶级共和派手中，而他们不愿依靠革命的群众运动，结果与大庄园主结成了联盟。[98]

　　3.政治选举方面

　　经济上的绝对优势使地主精英阶层也掌握了政治选举上的优势。在帝国统治时期，佩德罗二世（PedroII）倾向于依靠少数政治家来为国家服务。其中四位最重要的政治家都是保守党党员，即旧土地阶级的代表。[99]内阁的批准权取决于议会。而直到1881年，议会代表仍然由选举团间接选举产生。同年的“萨拉依瓦法”改革强制执行直接选举，代表任期为3年，由所有满足收入要求的男性选出。[100]选举改革保持了最低收入标准的要求，即进行经济登记，并从1882年开始设立文化程度登记，即限制文盲投票。在一个文盲率高的国家中，当禁止文盲投票选举时，萨拉依瓦法使得选举人群急剧地缩小了。[101]同时，例外选举条例也伴随着改革，选举仍然被那些执政党操纵着，以保证它们在立法机关中的候选人的胜利。事实上满足收入要求的男性，也仅在总人口中占非常少的部分。在1881年，全体选民总数只有142000人，而当时的总人口已经约有1500万。[102]选民人数还不足总人口的1%。在1886年选举中，这一比例也仅为0.8%。[103]

　　废除帝制后，巴西政府于1891年2月24日颁布新宪法。新宪法确定了直接投票的普选制度，废除了经济登记制度。除了文盲、乞丐、士兵之外，凡年满21岁的巴西公民都是选民。宪法没有提及妇女，她们被含蓄地认为没有选举权。[104]但相比于1824年宪法，新宪法剥夺了文盲的公民权。到实际操作中，满足受教育以及其他限制条件的选民人数不足巴西总人口的5%。从1894年到1906年，参加总统选举的选民占总人口的平均百分比约为2.4%，从1910年到1930年，也仅为2.7%。[105]

　　选举对于打破政治寡头的统治毫无助益。选举结果不反映现实情况，大多数选民被置于政治长官的压力之下。[106]选举要求的性别、年龄和文化限制使少数受过教育的成年男子拥有选举权，总统是由少数受教育的成年男子直接选举出来的。而经济大州往往人口最多、有完备的教育体制，所以咖啡生产大州主宰着总统选举。1910年，超过50%的选民居住在圣保罗、米纳斯吉拉斯、里约热内卢和南里奥格兰德这四个州内，这些选民投出了超过50%的选票。事实表明，1891年宪法基础上形成的政府代议制只是在有限的地理范围内代表着巴西社会上层。[107]

　　主要的咖啡生产州掌握着国家政治权力，其中尤以咖啡产量最大的圣保罗权力最大。在整个旧共和时期，这些咖啡州成功地赢得了总统竞选，10位文官总统中，有5位来自米纳斯吉拉斯，4为来自圣保罗，1位来自里约热内卢。[108]巴西政府充分体现出咖啡阶层和政治间的互惠性。总统由咖啡阶层选出，并为咖啡阶层服务。总统“选举”由咖啡阶层掌控，在大州的默认和支持下，由现任总统提名下届总统候选人。选定的候选人主要和州长打交道，并承诺回报给他们好处。总统和州长们依靠彼此间的友善和合作，州长们和乡绅上校之间也存在这种互惠关系，地主乡绅们严格控制着前者的选举，反之，州长也尊重地方乡绅上校的权威。[109]政府把农业出口放在首要位置，并且尽力保障咖啡种植园主的利益。

　　（二）20世纪70年代巴西对国际贸易的参与和民主转型

　　20世纪70年代，巴西广袤的土地丧失了原有的优势，不再是巴西的充裕要素。和19世纪末的情况相比，土地—劳动力比率发生了根本性变化。两大因素促进巴西人口迅速增长：首先是高企的人口出生率和平均预期寿命的上升。1940—1970年间，巴西人口出生率一直在6%左右，[110]高出生率为20世纪70年代的巴西提供了大量年轻的人口和劳动力。同时，婴儿死亡率在下降，这在很大程度上受惠于医疗条件的改善。[111]其次是国外移民的涌入为巴西增加了新的劳动力来源。19世纪末劳动力稀缺的现实以及咖啡庄园对劳动力的迫切需求使巴西政府采取了一系列措施吸引国外移民，[112]造成移民流向巴西，巴西成为全球重要的劳动力接收国家之一。

　　随着人口的增长，巴西的劳动力变得充裕起来，到20世纪70年代，劳动力匮乏的状态已经彻底改变。1979年，巴西的人口密度增大到19世纪中期的18倍左右。与其最大的贸易伙伴国美国相比，巴西的人口密度也有显著变化。1846年，美国的人口密度是巴西的4倍；到1979年时，则仅为1.7倍。[113]同时，巴西的人均可耕地面积明显低于美国，美国的人均可耕地面积约为巴西2倍到3.4倍之间。1961—1965年，巴西的人均可耕地面积一度低于部分西欧国家（法国、爱尔兰等），这一地区也是巴西的主要贸易对象。[114]这样，20世纪70年代巴西的土地—劳动力之比相对于19世纪末而言大大降低。

　　在第二次世界大战结束后国际贸易发展异常迅速的背景下，巴西对外贸易增长也很快，尤以70年代前半期的增长速度最高。1964年，巴西军政府奉行“高增长战略”，大量引进外资，建立“出口供应走廊”，大力推进对外贸易的扩张。由于巴西大力发展进口替代工业，本国工业得到快速发展，外贸结构也开始发生变化，工业制成品出口在出口总额中所占比重逐步扩大。1967—1973年，巴西制成品出口占出口值的比重由10%提高到29.7%。[115]

　　20世纪70年代是巴西经济高速增长的时期，也是巴西积极参与国际贸易的时期。1953—1979年，按当年价格计算，巴西的出口值增长了9倍，进口值增长了12.5倍。[116]战后巴西基本保持了出口原料和初级产品、进口货物资本为主的外贸结构。在世界初级市场上，巴西的咖啡出口量在绝大多数时间都居于第一位，可可和大豆的出口量占第二位。[117]但咖啡不再是具有绝对主导地位的作物，巴西的出口逐渐多样化。

　　随着对外贸易的发展，巴西劳工的收入增加，收入状况有所改善。对1960年和1970年巴西的居民的货币收入分配情况进行比较可以发现，全国人口中最富裕的10%的人在全部货币收入中所占的份额，从1960年的约40%增加到1970年的约48%。[118]但是，当富裕者变得越来越富裕的时候，贫穷阶层也在变得富裕起来，尽管速度比较慢些。各个阶层人口的的货币收入按物价上涨幅度调整后，都有绝对的增长。收入增长率最高的是收入最高的两档和收入最低的一档。中间收入水平的几档收入增长率最低。同时，城市居民的收入要比农村居民的收入增加得快。[119]在参与国际贸易的过程中，劳工的数量和收入都不断增加，劳工阶级的力量得以壮大。

　　1.政治结社方面

　　伴随着工业化和快速经济增长，巴西劳工阶级的规模逐渐扩大，劳工阶级的组织性和力量也随之增强。从1968年起，农业劳动者全国联合会开始了独立于政府之外的行动，在全国范围内组织农村工会联合会。全国农村工会的数目从1968年的625个，发展到1972年的1154个、1976年的1745个和1980年的2144个。1973年后，加入工会的农村劳动者大量增加，从1973年的290万多人增加到1979年的510万人。[120]

　　城市劳工阶级的发展势头更为迅速。巴西的工业化进程带动了城市人口的增加和城市劳工阶级的扩大。1960年、1970年、1980年巴西城市人口占总人口的比重分别为48%（3130.3万人）、56%（5208.5万人）和68%（8047.9万人）。人口的城市化也带来了城市劳工阶级的大发展。[121]工业的发展大大增加了城市劳动力的规模，劳工队伍迅速壮大。城市的工人很容易组织起来，而且声势浩大，他们是拥有选举权的有文化的选民。劳工在政治上开始发挥切实的影响力，他们的行动在推动民主改革中起到重要作用。1961年若奥·古拉特（João BelchiorMarques Goulart）担任总统后，迎合工薪阶层渴望进行根本性改革的需求，在他和议会的斗争中有效运用了劳工的力量。全国劳工委员会创建于1962年，这个组织支持古拉特。有高昂政治兴趣并且支持古拉特的全国劳工委员会号召通过罢工来推进古拉特总统权力的恢复。1963年1月23日，巴西恢复了总统制。[122]

　　此外，在城市中还出现了许多“白领”工作者工会，不但包括银行职员和教师的传统领域，而且包括医生、卫生工作者等其他领域。这些领域的工会组织在成员方面发生了性质上的变化，在这一变化中，自由职业者日益被有文凭的雇员所取代。[123]工会组织的职业呈现出多元化的趋势，而且工会成员的文化程度也逐渐提高，工会的组织性更强。

　　2.社会运动方面

　　当埃内斯托·盖泽尔（Ernesto Geisel）总统上台时，巴西国内充斥着关于新政府计划改善社会不公平状况的讨论。寻找更为公平合理的财富分配方式，成为巴西政府面临的重要难题。[124]为寻求生活状况的改善，广大民众以工会组织为依托，开展了大规模的社会运动。农村运动的运动目标与斗争方式都更为具体和明确。争取拥有土地的斗争保持了下来，甚至扩大了；同时，一些罢工，如1979年开始的伯南布哥甘蔗收割者罢工，唤起了巴西人对农村世界新现实的注意。

　　而城市的社会运动更为频繁、影响力更大。在盖泽尔政府时期，工人运动以新的面貌、新的势头涌现出来。工人的高度集中为工人运动的展开创造了现实条件，在少数几个单位里集中了大量的工人。1978年在圣贝纳尔多的机械—冶金工业共大致有12.5万名工人，这个总数的67.2%集中在千人以上的企业里。[125]工人的集中化有利于工人组织集体行动。

　　1978年5月，圣保罗工业郊区2500多名冶金工人在路易斯·伊纳西奥·卢拉·席尔瓦（Luiz Inácio Lula da Silva）的领导下，举行了静坐抗议运动。短短十天内，抗议运动蔓延到圣保罗的90个工厂，有50多万工人参加。雇主决定与工人进行谈判，答应提高工资11%，但是工人要求提高工资34%。同年，几千人在圣保罗大教堂广场集会，130万人联名向盖泽尔总统请愿，要求向所有工人提供30%的紧急补偿金，提高工人工资，并且冻结所有基本商品的价格。[126]1979年，近320万工人参加了全国大罢工。冶金工人举行了27次罢工，参加的人数达95.8万人；同时，爆发了20次教师罢工，团结了76.6万名工薪阶层人员。[127]1979年1月—10月，共发生了400多次罢工。新一代工会领袖训练有素，与工会会员一直保持着密切的接触。而且，公民社会的其他集团也加强了团结，罢工工人获得了教会、中产阶级职员等其他团体的支持。[128]罢工参与的人数以及罢工的规模都足以引起政府的关注和重视。

　　巴西的军队领袖对逐渐涌现出的社会不满和社会压力保持着警惕，并决心对它们加以舒缓与调和。盖泽尔总统开始了这一减压的进程，并一直把它推进到1978年。约奥·菲格雷多（Joāo Baptista de Oliveira Figueiredo）总统继续推进了这一进程，并且把它扩展为一个开放进程。[129]巴西政府的缓和措施转移了紧张化的社会冲突，对社会压力和社会运动的回应促进了民主转型的步伐。

　　3.政治选举方面

　　经济高速增长给巴西的威权统治造成了不安定因素和压力，加剧了社会不平等感和挫折感，威权统治的合法性问题随着社会不满的增加而凸显，并集中表现在执政党——全国革新联盟在选举中的受挫。由于巴西政府对反对派进行镇压，并且在选举时操纵选举规则，军政府得以在1970年和1972年的选举中都取得了压倒性胜利。但是，在1974年的选举中，执政党在大城市地区遭到了惨败，而这些地区恰恰是巴西经济高速但不平衡发展结果的主要受益者。[130]而在贫穷的地区，执政党本来就偏低的支持率进一步下降。[131]

　　随着盖泽尔总统实行自由化政策，各种不同的思想和人士开始涌现出来，市民社会重新觉醒。[132]在农村，劳动者开始展开争夺土地的运动，并建立了无地农民运动（MST），迫使政府进行土地改革。[133]巴西民主运动的领导人在它的名称里巧加了一个“党”字，于是，巴西民主运动变成了巴西民主运动党（PMDB）。工会领导人进一步团结城市和农村的工会主义人士、教会和职业中产阶级，组成了劳工党（PT）。实际上，劳工党并不仅仅只是局限于代表工人组织的利益，它还致力于在巴西推广更为民主和平等的政治文化。[134]

　　这样，劳工运动催生了政党的建立，民主运动有了更加坚实有效的载体。1983年，劳工党发动了要求直接选举共和国总统的运动，并且联合其他政党，采取行动。经过多次示威游行之后，1984年1月，在圣保罗举行了一次盛大的集会，参加者超过20万人。[135]此后，要求直接选举的运动，已经越过政党范围，变成一个几乎全国一致的行动。1985年5月，直接选举共和国总统的制度得以确立，恢复直接选举州长、市长的制度，并通过了文盲具有投票权的法案，破天荒地第一次赋予文盲以选举权，从而以法律形式确立了公民的民主权利，所有政党也均被合法化。[136]1988年10月5日正式颁布新宪法，新宪法取消了总统直接颁布法令的权力，并且规定16岁以上的公民（包括文盲在内）都有选举权。宪法加强了人身保护和自由。[137]

　　六结论

　　当前国际政治经济学和比较政治学的主流理论认为，国际贸易会促进民主转型。这些理论将国际贸易看作施压手段、制度安排或者文化载体，进而探讨国际贸易对民主转型的推动作用。但是，这些理论没有重视贸易自身的特点，也没有对贸易本身所发挥的作用进行细致探讨。更重要的是，主流理论无法解释那些相反的案例，即国际贸易为什么会促进一些国家转向威权统治或者强化了一些国家的威权统治。国际贸易并没有给所有参与国带来民主转型，国际贸易与民主转型之间的关系也不是简单的正向关系或负向关系。

　　鉴于主流理论文献的不足，本文在马克思和摩尔的阶级分析范式下，将罗戈夫斯基关于国际贸易与政治分化的因果链条延伸到国际贸易对政体类型变迁的影响。本文认为，在不同的要素禀赋下国际贸易会对政体类型的变迁产生不同的影响：当劳动要素充裕时，国际贸易往往会促进民主转型；当土地要素充裕时，国际贸易往往会促进威权巩固。尽管鲍什、阿塞莫格鲁和罗宾逊也都强调了要素禀赋在国际贸易影响国内政体类型中的作用，但是他们在因果机制上过于强调再分配压力而没有充分重视阶级之间的政治权力对比。实际上，国际贸易所带来的收益分配最直接的政治后果就是不同要素所有者和密集使用者随着其拥有的财富的增减而相应地增加或减少了其采取有效的集体行动和政治动员的能力。

　　基于这种阶级均势模型，我们分别说明了国际贸易在不同的要素禀赋下是如何产生不同的国内政治结果的。在劳动要素充裕的条件下，国际贸易增加了下层民众的财富和收入进而增加了他们采取集体行动的成功率，这样就使精英与大众之间的权力均势变得对大众更为有利从而易于发生民主转型。反之，在土地要素充裕的条件下，国际贸易增加了精英的财富和收入进而强化了他们对政权的控制能力，这样就使精英与大众之间的权力均势变得对精英更为有利从而易于实现威权巩固。本文采用比较研究中的“求异法”，以19世纪末巴西威权主义的巩固和20世纪70年代巴西的民主转型作为一对案例检验了这一理论。

　　当然，一国国内阶级力量的对比不仅会受到国际贸易的影响，还会受到国内政治制度、经济发展水平、宗教和意识形态等多种因素的影响。因此，本文的分析并不意味着所有劳动要素充裕的国家都会走上民主转型之路，或者所有土地要素充裕的国家都会走向威权巩固之路。劳动要素相对充裕但威权政体仍很巩固的新加坡就是一个典型的反例。因此，各国国内政体类型的变迁还需要结合各国具体情况进行分析。

　　文章来源：《世界经济与政治》2016年第2期，第4—35页。

　　ID：sinozhuge

　　编辑：张添之

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Mon, 20 Apr 2026 09:36:06 +0800

　　一、医疗机器人市场发展规模

　　2014年全球医疗机器人的销量为1224台，与2004年全球医疗机器人销量为386台相比，年复合增速达12.2%。

　　商业机器人市场于2015年达到了59亿美金，主要受益于在商业机器人中占比极大的医疗及手术机器人的迅速增长，未来市场份额有望在2025年达到170亿美金，取代军用机器人板块成为第二大机器人市场。

　　截止2016年1月，全球医疗机器人行业每年营收达到74.7亿美元，预计未来5年年复合增长率能稳定在15.4%，至2020年，全球医疗机器人规模有望达到$114亿美金。其中，手术机器人占60%左右市场份额。

　　北美市场目前为最大市场，而由于政府医疗投入加大，医疗系统重组和人们对微创手术意识加强，未来市场重心将逐渐往亚洲市场转移。2013年全球外科手术辅助机器人总销售额达14.95亿美元，其中达芬奇机器人全球销售额达6.33亿美元，占比42.43%。截至2014年底，全球共装机达芬奇机器人3266台，其中美国2223台(68%)，欧洲549台(16.8%)，亚洲350台(10.7%)，我国内地共29台(7.96%)，其中9台在北京(2.76%)。

　　二、医疗机器人市场竞争格局

　　医疗机器人在国外属于市场化程度较高的行业，主要是由市场的供需情况决定的，竞争比较激烈。而技术更迭周期短的行业特性也决定了拥有核心技术以及突破性独创理念的公司将快速抢占市场份额。

　　目前全球医疗机器人行业中欧美地区的医疗企业占据了较大的市场份额，处于市场主导地位，全球最大的10家医疗机器人企业中大部分是美国和欧洲公司。其中，美国医疗机器人行业在全球处于领先地位，已发展到30多个。这些医疗科技公司拥有庞大的资源网络、全面的服务内容和优秀的研发团队。能够为医院、及其他医疗机构提供更科学、精确、安全的手术辅助服务。

　　未来随着对高难度手术需求的增多、医疗基础设施的不断升级，以及医疗保健费用不断提高，越来越多国外医院科室及诊所开始逐渐增加对可辅助手术的医疗机器人的支持程度。但从全球医疗机器人的市场份额分布来看，2014年，北美医疗机器人市场占全球总市场的40%，其次为欧洲，占比32%。相比新兴国家5%甚至更低的市场占比而言，欧美国家的医疗机器人市场竞争更为激烈。（来源：OFweek机器人网）

　　相关资讯：全球手术机器人的发展现状及前景

　　机器人手术系统是集多项现代高科技手段于一体的综合体。主要用于心脏外科和前列腺切除术。外科医生可以远离手术台操纵机器进行手术，完全不同于传统的手术概念，在世界微创外科领域是当之无愧的革命性外科手术工具。

　　第一代手术机器人已经用于世界各地的许多手术室中。这些机器人不是真正的自动化机器人，它们不能自已进行手术，但是它们向手术提供了有用的机械化帮助。这些机器仍然需要外科医生来操作它们并对其输入指令。这些手术机器人的控制方法是远程控制和语音启动。

　　虽然说手术机器人比人手有一些优点，但是要用自动化的机器人在没有人参与的情况下对人体进行手术，还有很长的一段路要走。但是，随着计算机能力和人工智能的发展，在本世纪将会设计出一种机器人，可以找出人体中的异常，进行分析并校正这些异常而不需要任何人指导。

　　组成部件

　　之所以将机器人引入医疗，是因为在微创手术中，它们可以实现对外科仪器前所未有的精准控制。目前为止，这些机器已经用来定位内窥镜、进行胆囊手术以及胃灼热和胃食管反流的矫治。机器人手术领域的最终目标是设计一种机器人，可以用来进行不开胸口的心脏手术。某制造商表示，仅在美国，机器人设备每年可以用于超过350万个医疗手术中。机器人。

　　1、达芬奇手术系统

　　2、ZEUS机器人手术系统

　　3、AESOP机器人系统

　　2000年7月11日，美国食品和药物管理局（FDA）批准了达芬奇手术系统，使其成为美国第一个可在手术室使用的机器人系统。由IntuitiveSurgical公司开发的达芬奇系统使用的技术使外科医生可以到达肉眼看不到的外科手术点，这样他们就可以比传统的外科手术更精确地进行工作。价值1百万美元的达芬奇系统由两个主要部件组成：

　　1、外科医生控制台：主刀医生坐在控制台中，位于手术室无菌区之外，使用双手(通过操作两个主控制器)及脚(通过脚踏板)来控制器械和一个三维高清内窥镜。正如在立体目镜中看到的那样，手术器械尖端与外科医生的双手同步运动。

　　2、床旁机械臂系统：床旁机械臂系统(PatientCart)是外科手术机器人的操作部件，其主要功能是为器械臂和摄像臂提供支撑。助手医生在无菌区内的床旁机械臂系统边工作，负责更换器械和内窥镜，协助主刀医生完成手术。为了确保患者安全，助手医生比主刀医生对于床旁机械臂系统的运动具有更高优先控制权。

　　3、成像系统：成像系统(VideoCart)内装有外科手术机器人的核心处理器以及图象处理设备，在手术过程中位于无菌区外，可由巡回护士操作，并可放置各类辅助手术设备。外科手术机器人的内窥镜为高分辨率三维(3D)镜头，对手术视野具有10倍以上的放大倍数，能为主刀医生带来患者体腔内三维立体高清影像，使主刀医生较普通腹腔镜手术更能把握操作距离，更能辨认解剖结构，提升了手术精确度。

　　操作方法

　　外科医生站在控制台边，离手术台几十厘米远，透过探视镜向里看，来研究病人体内的照相机发送的3-D图像。图像显示的是手术点以及两个固定在上述两根杆端点上的手术仪器。像操纵杆一样的控制手柄，位于屏幕的正下方，外科医生用来操作手术仪器。每次操纵杆移动时，计算机就向仪器发送电子信号，仪器就和外科医生的手同步移动。

　　另一个即将被FDA批准的机器人系统是ZEUS系统，由ComputerMotion公司制作，在欧洲已经可以使用。但是，无论是达芬奇系统还是ZEUS系统，用来进行手术计划的每一道程序都必须得到政府部门的批准。价值75万美元的ZEUS系统与达芬奇的装置类似。它有一个计算机工作站、一个视频显示器和控制手柄，用于移动手术台上安装的手术仪器。ZEUS系统目前在美国只被批准用于医疗试验，而德国医生已经使用此系统进行了冠心病搭桥手术。

　　ZEUS系统得到了自动化内窥镜定位（AESOP）机器人系统的协助。由ComputerMotion公司于1994年发布的AESOP是FDA批准使用的第一台可以用于手术室协助手术的机器人。AESOP比达芬奇系统和ZEUS系统要简单得多。AESOP基本上只是一个机械臂，用于医生定位内窥镜——一种插入病人体内的外科照相机。脚踏板或声音软件用于医生定位照相机，这就让医生的手空出来继续进行手术。

　　加拿大卡尔加利大学日前宣布，该校外科专家加内特·萨瑟兰德博士带领的研究小组与研制航天飞机机械手的MDA公司合作，研制出名为“神经臂”的外科手术机器人系统。有关专家认为，该系统将为外科手术带来变革，从而使显微手术产生革命性的突破。

　　未来研究

　　外科手术特别是神经外科手术，受到人手准确性的限制。发展于上世纪60年代的显微外科技术，使外科医生超越了人手精准、灵活和持久的极限，而“神经臂”系统则又极大地提高了外科手术的精准率，使外科手术水平从器官级发展到细胞级。利用该系统，外科医生可通过操纵计算机工作站，使“神经臂”与核磁共振图像仪协同作战，从而在显微尺度下使用器械从事微细手术。

　　据研究人员介绍，“神经臂”需要与具有强磁场的核磁共振成像仪一起运行，它的开发是由包括医疗、物理、电子、软件、光学和机械工程师等的合作进行的。项目启动时，MDA公司的工程人员与卡尔加里大学外科医生一起，确定了设计“神经臂”机器人的技术需求。由于医生和工程人员仅擅长于各自的专业，难以沟通，把外科术语翻成技术词汇面临很大的挑战。目前萨瑟兰德博士的研究小组正与卡尔加里卫生局、卡大医疗教育的教师合作开展一个培训项目，对将使用“神经臂”系统的外科医生进行培训。

　　萨瑟兰德博士表示，他们不仅要研制“神经臂”机器人，还要为其设计一套医疗机器人教学大纲。他们希望这一新技术能够在世界范围得到应用。为实现这一目标，他准备更多地向学生和年轻专家宣传该技术，因为他们更推崇新技术，也是临床新技术应用的中坚力量。

　　前景展望

　　在现在的手术室，一般会有两到三名外科医生，一名麻醉师和几名护士，即使是最简单的手术也需要这么多人。大多数外科手术需要将近十来个人在手术室。手术机器人全部都是自动化的，这会最大限度地减少操作人员。展望一下未来，外科手术可能只需要一名外科医生、一名麻醉师以及一到两名护士。在这个宽敞的手术室中，医生坐在手术室内或手术室外的计算机控制台前，使用手术机器人来完成以前需要很多人才能完成的手术。

　　使用计算机控制台从稍远的地方进行手术开创了远程手术的概念，就是让医生从离病人很远的地方来进行精密的手术。如果医生不用站在病人的身旁进行手术，而是在离病人几十厘米远的计算机台旁远程控制机器人手臂，那么下一步将是从离得更远的位置来进行手术。如果可以使用计算机控制台来实时移动机器人手臂，则在加利福尼亚的医生就可以对身在纽约的病人进行手术。远程手术的主要障碍就是医生手的移动和机器人手臂做出的反应之间的时间延迟。当前，医生必须与病人同在一室，以便机器人系统可以根据医生手的移动快速做出反应。

　　手术室中人员的减少以及医生可以远距离对病人进行手术减少了医疗保健的费用。除了成本效益高之外，机器人手术还有比传统手术更优越之处，包括更加精确以及减少病人创伤。例如，心脏搭桥手术现在需要在病人的胸口“切开”一个30.48厘米长的切口。而如果使用达芬奇或ZEUS系统，可能是在胸口处做三个切口来进行心脏手术，每个切口直径仅有1厘米。因为外科医生做手术时切口非常小，而不是沿着胸口向下的很长的一个刀口，病人受的痛苦也会少一些、流血也会减少，恢复的就快一些。

　　机器人还使医生在长达几个小时的手术过程中节省了体力。外科医生在如此长的手术过程中会很疲惫，结果可能手会颤动。即使最稳定的人手也比不上手术机器人的手臂。达芬奇系统经过程序设定可对手的颤动这个缺点进行补偿，因此如果医生的手颤动，计算机会忽略此颤动，使机械臂保持稳定。

　　达芬奇手术机器人治疗疾病的优势：

　　一、达芬奇手术机器人拥有三维影像技术，可以向术者提供高清晰的三维影像，突破了人眼的极限，并且能够将手术部位放大10-15倍，使手术的效果更加精准。

　　二、达芬奇手术机器人的机器手臂非常灵活，而且具有无法比拟的稳定性及精确度，能够完成各类高难度的精细手术。

　　三、达芬奇手术机器人治疗疾病创伤非常小，不需要开腹，手术创口仅在1厘米左右，大大减少了患者的失血量及术后疼痛，住院时间也明显缩短，有利于术后的康复。

　　近年来，机器人不仅用于工业领域，在医疗系统也已得到推广应用。如大名鼎鼎的手术机器人（SurgicalRobot）的问世不过短短10年，但同样取得重大进展。目前，关于机器人在医疗界中的应用的研究主要集中在外科手术机器人、康复机器人、护理机器人和服务机器人方面。其中，外科手术机器人是目前应用范围最广且最具前景，其提供的强大功能克服了传统外科手术中精确度差、手术时间过长、医生疲劳、和缺乏三维精度视野等问题实际上，手术机器人是一组器械的组合装置。它通常由一个内窥镜（探头）、刀剪等手术器械、微型摄像头和操纵杆等器件组装而成。据国外厂商介绍，目前使用中的手术机器人的工作原理是通过无线操作进行的外科手术，即医生坐在电脑显示屏前，通过显示屏和内窥镜仔细观察病人体内的病灶情况，然后通过机器人手中的手术刀将病灶精确切除（或修复）。

　　这种被国外科学家命名为MIS的系统是设计一切手术机器人的基础。以目前各国医院使用中的达·芬奇手术机器人为例，只要在病人皮肤表面开一个极小的口子，将探头塞进体内，即可观察到病人病灶所在位置，然后再用机器人手中的手术刀将其切除。

　　DaVinciSi手术机器人手术

　　此外，手术机器人还可做器官修补、血管吻合或骨磨削等需要十分精细的手术。近年来，手术机器人被用于做包括基因移植、神经手术和远程手术等在内的各种重要手术，从而大大提高了危重病人的存活率。

　　那么，这么厉害的手术机器人发展情况如何？有哪些研发公司？又有哪些细分领域？国内情况如何？未来将如何发展？别急，听我慢慢道来。

　　新兴力量

　　今年3月初，谷歌最新发布的一则通告显示，公司已同医疗器械公司强生达成合作协议，将共同研发一款机器人平台，来帮助医生们进行外科手术。据悉，这款机器人手术平台将有助于外科微创手术技术的的进步，解决病人诸如修疤、疼痛、恢复期漫长等方面的问题。谷歌将为这款机器人平台注入视觉系统和图像分析软件，能为外科医生提供更好的视觉空间，并帮助其获取其他相关信息。

　　到了5月中旬的时候，博实股份公告，公司拟投资1亿元，设立全资子公司博实高端医疗装备有限公司，同时拟通过博实股份或子公司投资微创外科手术机器人及智能器械项目。

　　2015年7月31日的时候，东京工业大学和东京医科齿科大学创立的RIVERFIELD公司宣布，内窥镜手术辅助机器人“EMARO：EndoscopeMAnipulatorRObot”将于2015年8月上市。

　　EMARO是主刀医生可通过头部动作自己来操作内窥镜的系统，无需助手（把持内窥镜的医生）的帮助。东京医科齿科大学生体材料工学研究所教授川嶋健嗣和东京工业大学精密工学研究所副教授只野耕太郎等人，从着手研究到EMARO上市足足用了约10年时间。

　　其作为手术辅助机器人，首次采用了气压驱动方式。用自主的气压控制技术，实现了灵活的动作，在工作中“即使接触到人，也可以躲开其作用力”（只野）等，可保证高安全性。与马达驱动的现有内窥镜夹持机器人相比，整个系统更加轻量小巧也是一大特点。该系统平时由主刀医生由头部的陀螺仪传感器来操作，发生紧急情况时，还可以手动操作。可利用机体上附带的控制面板的按钮来操作。

　　它诞生的背景是，近年为取代对患者造成很大负担的开腹手术，使用内窥镜的低创手术日益普及，就是以“切个1日元硬币的口就可完成全部手术”（东京医科齿科大学理事兼副校长森田育男）为目标的疗法。其典型代表是从在患者腹部切开的小口插入钳子和内窥镜、切除癌症等的腹腔镜手术。作为手术辅助机器人代名词的美国直觉外科公司的“达芬奇系统（daVinciSurgicalSystem）”也是辅助内窥镜手术的系统。

　　TiRobot骨科手术机器人

　　虽然内窥镜手术日益普及，但内窥镜手术所需要的“助手难以保证”。尤其，在中小型医院，助手不足据说是一个严重的问题。EMARO的问世就是为了解决这一问题。

　　据称，RIVERFIELD的机器人钳子系统已在作动物和模拟内脏器官的实验，正在开发第7号产品。预定2019年上市。最初考虑用于跟达芬奇系统一样的疾病和手术，原口充满信心地表示“还要推广到达芬奇系统无法应对的领域”。超越达芬奇系统的日本产机器人诞生了。EMARO将成为第一块试金石。

　　2015年11月，专注于跨境医疗投资的基金汇桥资本集团（“AllyBridgeGroup”）宣布，将以可转债及认股权证的形式对法国公司MedtechSA投资1500万美元。Medtech是一家创新的手术机器人系统开发商，目前在泛欧证券交易所挂牌。

　　MedtechSA成立于2002年，总部设在法国南部蒙彼利埃，是一家全球领先的手术辅助机器人系统研发商。公司的旗舰产品ROSA脑部机器人已经获得欧洲、美国、中国、加拿大和澳大利亚的批准。2014年7月，ROSA脊柱机器人也已获得CEmark认证，预计很快将会获得美国FDA的批准。

　　目前公司在全球范围内已安装51个手术系统，分布在全球各大顶级的神经外科中心，包括克利夫兰诊所和马萨诸塞州总医院。目前，4家中国顶级的神经外科医院也已安装ROSA机器人手术系统。

　　2013年，公司被全球增长咨询公司Frost&Sullivan评为神经外科机器人类别的“欧洲年度企业”

　　随着机器人产业的快速发展，医疗机器人的发展已经受到了全球高度关注，美国已经把手术治疗机器、假肢机器人、康复机器人、心理康复辅助机器人、个人护理机器人、智能健康监控系统定为未来发展的六大研究方向。欧洲计划将建立“RoboticsforHealth-care”网络，促进医疗机器人在欧洲的发展和应用。

　　一切事物的发展都有其源头，在进一步探索手术机器人之前，我们先来了解一下手术机器人从伊索到达芬奇的这段发展历程。

　　从伊索到达芬奇

　　1994年出现的伊索被设计用来接受手术医生的指示并控制腹腔镜摄像头。其三个阶段的产品伊索-1000，伊索-2000和伊索-3000，充分体现了介入手术的特点。该机器可以模仿人手臂功能，实现声控设置，取消了对辅助人员手动控制内窥镜的需要，提供比人为控制更精确一致的镜头运动，为医生提供直接、稳定的视野。至2014年，外科医师应用“伊索”已在全球做了超过7.5万例次微创手术。

　　1996年初，在伊索机器人的基础上，开发出了功能强大的视觉系统，推出主从遥控操作的宙斯机器人。宙斯机器人分为Surgeon-side系统和Patient-side系统，Surgeon-side系统由一对主手和监视器构成，医生可以坐着操控主手手柄，并通过控制台上的显示器观看由内窥镜拍摄的患者体内情况。Patient-side由用于定位的两个机器人手臂和一个控制内窥镜位置的机器人手臂组成。

　　达芬奇手术机器人是目前全球最成功及应用最广泛的手术机器人。其也代表着当今手术机器人最高水平，它主要由3个部分组成：1.医生控制系统；2.三维成像视频影像平台；3.机械臂，摄像臂和手术器械组成移动平台。实施手术时主刀医师不与病人直接接触，通过三维视觉系统和动作定标系统操作控制，由机械臂以及手术器械模拟完成医生的技术动作和手术操作。

　　达芬奇手术机器人

　　在伊索机器人、宙斯机器人等前代机型的基础上，美国视觉公司开发的达芬奇手术机器人是目前全世界应用最广、技术最先进的手术机器人。截止至2014年底，达芬奇手术机器人在全球已安装了3266台，完成手术共计约57万例。

　　从全球来看，手术机器人产业化和技术突破都正处于甜点期，如达芬奇、Rewalk等优秀科技企业涌现，而部分国内自动化企业依托于科研院所的合作、引进国外技术等资源，也在积极研发医疗机器人产品，处于产业化前期阶段。业内人士认为，手术机器人虽然绝对空间更大，但外资份额过高并且处于绝对垄断地位，竞争格局短期不利于国内企业。

　　但是，基于广阔的市场前景和高技术壁垒，建议以科技股的视角看待手术机器人相关国产化企业，重点关注积极研发和投资相关领域、打造医用机器人平台的公司。

　　其实相比手术机器人，向医疗护理的方方面面渗透的其他领域医疗机器人更加值得投资，包括骨科机器人、胃镜机器人、诊断机器人、牙科辅助机器人、护理机器人等等，这些品类正在不同的领域里替代医生经验和人工护理，提高医疗效率和精确度，并产生了一批精专于某一细分领域的新公司。

　　细分领域

　　骨科手术机器人为手术机器人中的一个细分领域。比较著名的有：1992年的ROBODOC手术系统，由已并入CUREXO科技公司的IntegratedSurgicalSystems公司发布。

　　该系统能够完成一系列的骨科手术，如全髋关节置换术及全膝关节置换术（THA&TKA），也用于了全膝关节置换翻修术（RTKA），其包括两个组件：一个是配备了三维外科手术前规划专有软件的电脑工作站ORTHODOC（R），以及一个用于髋、膝置换术精确空腔和表面处理的电脑操控外科机器人ROBODOC（R）SurgicalAssistant。该设备已经广泛用于全球20，000多例外科手术。德国OrtoMaquet公司在1997年推出了CASPAR手术系统，该系统用于THA&TKA中的骨骼磨削，以及前交叉韧带重建术的隧道入点定位，磨削精度达到了0.1mm，在欧洲一些医院里得到应。

　　牙科辅助机器人是手术机器人另一个细分市场。目前有牙齿美容机器人和义齿机器人。

　　义齿机器人利用图像、图形技术来获取生成无牙颌患者的口腔软硬组织计算机模型，利用自行研制的非接触式三维激光扫描测量系统来获取患者无牙颌骨形态的几何参数，采用专家系统软件完成全口义齿人工牙列的计算机辅助统计。

　　Sinora齿雕机器人是一款比较典型的牙齿美容机器人，其突破了传统的牙齿修复方法，利用数字化口腔修复网络平台，经3D智能数字化技术系统直接设计，避免因材料或操作造成的误差，不会发生规定混合物，印模和设定时间有错误或不符的现象，从诊断、拍摄、设计、制作、试戴在一个区域内完成，一气呵成。例如过去需要一周时间来制作的全瓷牙，现在仅需要1小时左右就能完成，“纯”打磨时间仅需要8-10分钟。是目前最有效、最安全的牙齿美容技术。

　　胃镜机器人和手术机器人同属医疗机器人，只是两者以不同的方式进行“手术”而已。目前，胃镜机器人以胃镜胶囊机器人为主。患者只需吞下一颗普通胶囊药物大小的胶囊内镜机器人，医生就能检查胃和小肠。该遥控胶囊内镜机器人集成了各种各样的传感器，采用独创的磁场控制技术，把胶囊内镜变成了“有眼有脚”的机器人。由于其体积很小，进入体内毫无异物感与不适感，消除患者紧张、焦虑情绪，极大提高了受检者对检查的耐受性。

　　全球研发情况

　　据WinterGreenResearch报告，手术机器人市场规模在2014年为32亿美元，报告表示目前北美市场目前为最大市场，而由于政府医疗投入加大，医疗系统重组和人们对微创手术意识加强，未来市场重心将逐渐往亚洲市场转移。并且，伴随着下一代设备、系统和器械的发布，手术机器人将从目前的大型开放手术，覆盖到身体中的微小部分。预计2021年将达到200亿美元。

　　近20年来，伴随着技术的突破和医疗水平的前进，手术机器人已完成了三次升级，从单臂机器人伊索到三臂机器人宙斯，直至最先进的四臂机器人达芬奇。达芬奇系统由美国IntuitiveSurgical（ISRG）公司开发和制造，1999年获得欧洲CE市场认，次年被FDA正式批准投入使用。此手术系统最初主要用于泌尿外科的微创手术，例如前列腺切除手术，现在被越来越多地应用于心外科，妇科以及小儿外科等外科微创手术。

　　根据IFR发布的统计数据，2013年全球外科手术辅助机器人总销售额达14.95亿美元，其中达芬奇机器人全球销售额达6.33亿美元，占比42.43%。截至2014年底，全球共装机达芬奇机器人3266台，其中美国2223台，欧洲549台，亚洲350台，我国内地共29台，其中9台在北京。

　　手术机器人系统开发者除了美国IntuitiveSurgical公司外，还有刚刚进入手术机器人的老牌医疗公司Stryker。Stryker公司是全球骨科356亿美元市场中最大的公司之一，自从HomerStryker医生于1941年研制并生产第一台产品至今，已拥有30家现代化工厂。公司产品涉及关节臵换、创伤、颅面、脊柱、手术设备、神经外科、耳鼻喉、介入性疼痛管理、微创手术、导航手术、智能化手术室及网络通讯、生物科技、医用床、急救推床等。由于业绩良好，史赛克公司分别被美国著名的《财富》杂志及《BusinessWeek》评为财富500强公司及全美50大医疗公司之一。2014年，公司营业收入96.75亿美元，同比增加7.25%；营业利润22.26亿元，同比增加5.50%。此外，公司研发投入稳步增加，占营业收入比重保持5%-6%。

　　2013年，Stryker以16.5亿美元收购Mako外科治疗公司及其相关核心技术。Mako总部位于佛罗里达州，其主打产品包括Makoplasty全髋关节臵换系统等。MAKOplasty由具有高精确性的RIO机械臂系统和创新性的髋膝关节假体系统组成，二者突破了传统工具的限制，用微创的手术方式，精确植入假体，恢复自然的髋关节和膝关节。MAKOplasty膝关节系统针对早到中期膝关节骨性关节炎患者，可进行单间室或多间室的假体臵换。允许医生术中实时调整膝关节力线和软组织平衡。并通过微创的手术方式保留更多骨质和组织，病人恢复更快。MAKOplasty髋关节臵换手术可以通过机械臂精确限定关节锉进入的深度并指导方向和角度，从而达到手术更加精确和安全的目的。

　　另外，国际上一些公司已经开始把注意力集中在眼科、神经外科、骨科这些达芬奇系统还未占领的领域，例如CUREXOTechnology的ROBODOC外科手术系统、英国Acrobot公司的外科医疗手术系统等。以上提到的手术机器人由于专攻市场小、设备昂贵等缺陷使他们未能在市场上受到特别关注，但也都是手术机器人商品化的成功案例。

　　国内研发情况

　　由于目前外科手术机器人生产商的技术和市场垄断，使得手术机器人的购置费用高、手术成本高、维护费用高。这就直接导致我国医院手术机器人的普及率远低于欧美，也不及亚洲日、韩等近邻。

　　目前，国内研究人员正在加紧研制各种手术机器人及其辅助设备、耗材。从长远看，当前的手术机器人技术和市场的垄断地位可能被打破，手术机器人使用成本的下降是必然趋势。我国自主研发手术机器人领域起步较晚，仍处于试验领域。主要有以下几个研究机构：

　　a.海军总医院与北京航天航空大学联合开发的机器人系统CRAS（ComputerandRobotAssistedSurgery，CRAS）。CRAS是国内手术机器人系统的先行者，已完成第五代的研制和临床应用。该系统系统选用PUMA260、262机器人作为系统辅助操作的执行机构。

　　第一代机器人于1997年5月首次应用于临床。第二代1999年研制成功，实现了无框架立体定向手术。第五代机器人除了前四代机器人的特点外，自动定位功能更加先进，实现了视觉自动定位，使手术误差更小，手术操作更加快捷安全。该系统能通过互联网实施远程操作手术。2005年12月12日，在北京与延安之间利用互联网成功进行了2例立体定向手术。虽然如此，CARS手术机器人在扩大适用范围和实用性方面还是有许多问题需要解决。

　　b.2013年11月，国家“863”计划资助项目——“微创腹腔外科手术机器人系统”，由哈尔滨工业大学机器人研究所研制成功，并通过国家“863”计划专家组的验收。据哈工大机器人研究所的研发人员介绍，国产微创腹腔外科手术机器人系统具有我国自主知识产权，研究人员针对微创外科手术的多种术式，在手术机器人系统的机械设计、主从控制算法、三维（3D）腹腔镜与系统集成等关键技术上都进行了重要突破，并申请了多项国家发明专利。这个项目的突破被看做是打破了进口达芬奇手术机器人的技术垄断，将加快实现国产微创手术机器人辅助外科手术。

　　c.2014年04月，中南大学湘雅三医院顺利完成了3例国产机器人手术，这是我国自主研制的手术机器人系统首次运用于临床。该手术机器人就是天津大学研发的具有自主知识产权的微创外科手术机器人系统——“妙手S”。

　　“妙手S”系统较国外同类产品有三点技术优势，第一是运用了微创手术器械多自由度丝传动解耦设计技术，解决了运动耦合问题，固定、防滑、防松，更有利于精度保持。第二是实现了从操作手的可重构布局原理与实现技术，使机器人的“胳膊”更轻，更适应手术的需要。第三是运用系统异体同构控制模型构建技术，解决了立体视觉环境下手-眼-器械运动的一致性。据了解，“妙手S”外科手术机器人系统将有望3年内投产。

　　2014年国内医疗器械市场总规模将近2556亿元，但进口医疗器械的进口金额占据中体市场份额40%，其中中高端市场上的医疗器械几乎被外国厂商包揽，占比超过70%。目前，国产手术机器人还大多处于研发或临床试验阶段，距离商业化推广还有一定的距离。

　　以历史看未来

　　从第一台手术机器人诞生到现在，自动化手术已经走过了近30个年头。当1985年第一台手术机器人Puma560生产出来的时候，生产该机器人的公司出于安全考虑，曾经禁止该机器人被用于手术。但现在，最先进的手术机器人系统每年执行着上万例各种手术。不禁让人感叹医疗技术发展如此之快。

　　现在，我们仍然很好奇，机器人手术的未来将会是怎样的情景呢？

　　现在，全球各地的医生们正期盼着远程医疗和远程手术的发展，那样的话，一个医生就可以在另一个城市、另一个州或者另一个大陆为患者做手术。这意味着我们可以在世界的不同地方建立一些手术中心，医生可以去一个手术中心，坐在控制台上，而患者则在另一个手术中心，他只需要操控机器人，便可以为患者动手术了。

　　实际上，2001年的时候，纽约和法国的斯特拉斯堡就通过机器人完成了一次远程手术。这台具有开创性特质的手术被成为“林德伯格手术”。虽然手术成功完成，但是影像的传输和手术操作却出现了延迟的现象，这使得远程手术难以实现。然而，随着网速的增长和带宽变得更便宜，延迟的现象毫无疑问会得到改善。

　　在未来我们会拥有远程医疗的条件，医生可以为世界上其他地方的患者动手术，我并不认为那是个遥不可及的科学幻想，我认为在我有生之年，这将成为现实。并且，远程医疗的发展同样意味着医生之间更高层面的竞争。这会提高外科医生的准入门槛，让他们在自己的领域变的最为出色。

　　另外一种可能是，在未来我们可以只通过单一的创口为患者进行手术，或许可以通过肚脐，插入一支蛇形的机械臂。而现在，为了能够方便机械臂进入身体，患者的身体上会留下几处较小的创口。

　　这项技术的继续发展将意味着，医生只需要在患者身体上开一个小洞，然后在插入一支蛇形机械臂就行了，那才是真正的颠覆性技术，这可能会永远改变手术的性质，这些真的很酷，不是吗？

　　免责声明：本文摘自“电子工程世界”，和君智能制造研究中心推荐阅读，版权归原作者所有。

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博彩-尤文图斯vs波尔图历史战绩

Mon, 20 Apr 2026 09:35:35 +0800

　　今天小编带大家盘点一下现役足坛10大正印中锋，以下是详细排名

　　10 伊卡尔迪

　　伊卡尔迪伊，国际米兰头号射手，2014-15赛季他攻入22球，2015-16赛季他攻入16球，本赛季才半程他就有14球进账，目前排在意甲射手榜第一名，只要再入一球，他将成为国米20多年来，第三位连续三个赛季入球15+的射手——此前两个人分别是维耶里、伊布。

　　9 莫拉塔

　　莫拉塔本赛季目前已经打入9球，在皇马队内仅次于打入17球的C罗和11球的本泽马。尽管无法撼动本泽马的主力位置，但莫拉塔在有限的出场时间里却保持着出色的效率和状态，本泽马都要30了，正印这个位置未来早晚是他的。

　　8 迪巴拉

　　迪巴拉，欧洲足坛最炙手可热的年轻前锋，被誉为未来的天皇巨星，尤文图斯最优秀的球员之一，效力尤文的第一个赛季，迪巴拉取得19球9助攻的抢眼数据，本赛季他出场15次贡献4球3助攻。近日更是传出皇马9000万欧元+莫拉塔向豪门尤文图斯求购迪巴拉。

　　7 本泽马

　　本泽马，皇马BBC成员之一，铁打的主力成员，在本赛季21次出场之后，本泽马已经打入了11球，其中西甲5球、欧冠4球、世俱杯2球，在皇马队内仅次于打入17球的C罗，而他世俱杯的入球帮助皇马赢得世俱杯相当重要，C罗辉煌的2016年有他一份功劳。

　　6 伊布

　　在无冬歇期、竞争激烈、体力心力折损巨大的英超，35岁的伊布仍然能够统治比赛，仍然能交出漂亮的答卷，英超联赛20轮过后，伊布攻入13球，排在射手榜第二名（并列），如果那一好球不是被吹，射手榜第一名分分钟是他的。在12月伊布的状态表现的极为出色，瑞典神锋用进球直接为曼联抢下7个积分并当选12月曼联最佳球员。

　　5 科斯塔

　　科斯塔2014年夏天转会切尔西，西班牙中锋只用了97场比赛便攻进50球，而科特迪瓦传奇射手德罗巴则用了112场，在加盟英超的首个赛季，科斯塔就有过26轮攻入20球的佳绩。本赛季科斯塔以14球球数荣登英超射手榜榜首，是切尔西13连胜的绝对功臣。

　　4 阿圭罗

　　阿圭罗本赛季更习惯于在客场破门，目前打入11球，其中主场仅3球，位居英超射手榜第4位（并列）。以效率而言，阿圭罗仍然是英超最为出色的射手，场均打入0.8球与迭戈-科斯塔并列英超场均进球榜榜首。要知道，在射手榜排名前三的球中，打入12球的桑切斯出场了19次，而伊布、迭戈-科斯塔也分别出场了18次，阿圭罗则仅仅出场了14次。目前，阿圭罗在英超打入的第113球，自2011年7月转投曼城以来，阿根廷前锋同期的进球数位居英超第一。

　　3 格里兹曼

　　2016年5月格里兹曼随队获得欧冠亚军和欧洲杯亚军，同时个人获得法国欧洲杯金靴奖、最佳球员以及入选法国欧洲杯最佳11人阵容三项荣誉，而在2016金球奖颁奖典礼上，格列兹曼也仅次于C罗和梅西，跻身前三，本赛季马竞状态有所下滑，目前仅排在联赛第4，但格列兹曼依然在所有比赛中攻进10球，外加6次助攻。

　　2 伊瓜因

　　2015-16赛季伊瓜因将自己赛季联赛进球增加到36球，同时也打破了尘封了66年的意甲赛季个人进球纪录，而攻进这36球只花了35场比赛，目前伊瓜因职业生涯联赛已取得超过200个进球球，在2016年度百大球星排名第14，本赛季取得10个联赛进球，排在意甲射手榜第5名。

　　1 苏亚雷斯

　　谁是2016年最具效率的球员？答案既不是金球奖得主C罗，也不是巴萨头牌梅西，而是乌拉圭神锋苏亚雷斯。根据英国媒体《每日镜报》统计，苏神在进球和助攻两个重要统计中全都领跑。苏亚雷斯加盟巴萨后，与梅西、内马尔组成了无所不能的MSN三叉戟。根据统计，苏神代表巴萨出场了118次，有着99球49助攻的贡献，一人制造了148球，场均进球是0.85个。本赛季苏亚雷斯取得12个联赛进球，力压梅西C罗居西甲射手榜第一名。

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博彩平台网址大全-宛希先被错杀真相

Mon, 20 Apr 2026 09:35:05 +0800

　　20160927 蓝军总参谋部 - 蓝血研究

“大学之大在大师企业之强在强人。”

“勇敢不是不害怕：而是心中有信念。”

“英雄不问出处，出处不如聚处。”

“金子其实不发光，选择比天赋重要。”

　　清华的同学们，你们好！非常荣幸能有这个机会来清华园和大家交流。

　　我很幸运，能够在这个伟大时代与华为一同成长；同学们更幸运，因这个伟大的时代才刚刚开始。借用培根的一句话就是：黄金时代，就在眼前。

　　大学之大在大师，企业之强在强人

　　首先，我要向清华的大师们致敬。

　　梅贻琦校长说过，大学之大，不在大楼，而在大师。华为理念也是一样的，“大学之大在大师企业之强在强人”。一个企业的强大，不在于收入强，也不在于是不是世界500强，而在于它能不能凝聚起全球最顶尖的人才。

　　清华的校训是“自强不息，厚德载物”。华为也是坚持“艰苦奋斗”、“大胜在德”的价值导向。

　　勇敢不是不害怕，而是心中有信念

　　常常会有人问，华为能够持续成长的原因是什么？

　　第一条，也是最重要的一条，就是“以客户为中心”。28年来，华为始终坚持为客户创造价值，这也是华为存在的惟一理由。把普世的真理做到了极致，你就已经走在成功的道路上。

　　在日本地震、尼泊尔地震时、华为人都没有撒腿就跑。你不抛弃客户，不放弃客户，不盯着客户口袋里的钱，才能把钱赚进自已的口袋！

　　第二，长期坚持艰苦奋斗的精神。马克斯?韦伯说：“任何一项事业背后，必须存在着一种无形的精神力量。”

　　2011年，日本9.0级地震，引发福岛核泄露。当别的电信设备供应商撤离日本时，华为选择了留下来，地震后一周，我从香港飞到日本，整个航班连我在内只有两个人。在代表处开会，余震刚来时，大家脸色刹变，到后面就习以为常了。与此同时，华为的工程师穿着防护服，走向福岛，抢修通信设备。勇敢并不是不害怕，而是心中有信念。

　　华为在大机会时代，拒绝机会主义，始终聚焦管道战略。过去28年来，华为抵抗住了很多“赚快钱”的诱惑，拒绝今天的快钱，才能持续赚到钱。

　　华为从不追求当期利润最大化，保持对未来的持续投入。人们看见了我们在经营上的成功，没看见我们在冰山下的努力。2015年，华为研发投入高达596亿，占销售收入的15%。过去10年，华为累计投入2400亿元进行研发创新，17万员工中研发人员占比高达45%。未来几年，华为每年的研发经费会将超过100亿美元，其中15%-30%投入基础技术研究和创新。用今天的钱，建明天的能力。

　　在自我创新的同时，华为坚持开放式创新。华为与全球逾百所高校及研究机构合作，与2位诺贝尔获得者、100多位院士、数千名学者同行。

　　华为坚持“财散人聚”的理念，建立了广泛的利益分享机制。对内，创始人任总只留了1.4%股份，其余分享给了员工；对产业链“深淘滩，低作堰”，让利给客户和供应商；未来，华为希望建立一个开放共赢的ICT生态圈，共同做大产业、做大蛋糕，但华为只取1%，其余的都留给广大的合作伙伴们。

　　我们以客户为中心；坚持艰苦奋斗；聚焦主航道；保持战略投入；开放式创新；坚持利益分享机制；这些都将支撑华为持续成长。

　　除了胜利，我们别无选择！

　　ICT技术将驱动人类社会从“物理世界”走向“数字世界”，在向智能社会转型的过程中，将给ICT行业创造15万亿美元的市场空间。

　　变革，就是勇敢者的新世界！

　　那么，新世界将由谁来主导的呢？

　　每一代人都对下一代人有或多或少的看不惯，比如美国二战后“婴儿潮”，被称为垮掉的一代。正是这垮掉的一代，改变着科技史的进程！让我们看看垮掉的一代里面都有谁？比尔?盖茨、乔布斯！

　　今天，还有扎克伯格、马斯克也在改变着世界。

　　钱学森28岁时就已经是世界知名的空气动力学家，牛顿22岁就奠定了微积分的理论基础；爱因斯坦提出相对论时仅28岁。

　　改变世界的从来都是年轻人！

　　70后觉得80后“不靠谱”；80后认为90后“非主流”；90后认为00后“二次元”。每一个时代都有鲜明的特点，每一代人也都有自己的价值观和世界观。华为尊重个体差异，不统一思想，只为共同的目标而群体奋斗！我们认为，90后不仅不是非主流，而是我们这个时代的弄潮儿！

　　改变世界的就是你们！

　　我们需要什么样的人才？

　　胸怀世界：愿意迎接世界性的问题和挑战，在解决难题、面对挑战的过程中，提升自己的视野和胸怀。“最优秀的人解决最大的问题”，真正的人才，不会愿意在一个平庸、安逸、缺乏挑战的环境中虚度光阴。

　　坚韧平实：不浮躁、不急切、愿意一步一步走向成功。期望一夜暴富、一夜成名的人才，接受不了我们，我们也接受不了。心态浮躁对ICT行业有极大的破坏力，我们提倡工匠精神。

　　洞察新知：变革时代，惟一确定的就是不确定性，我们只有不断地学习、发现、认知和理解，只有这样才能驾御这个世界。

　　英雄不问出处，出处不如聚处

　　在华为是“英雄不问出处，贡献必有回报”，但我今天要说的是“出处不如聚处”！

　　“出处不如聚处”是清朝梁同书的名句，是说原产地再好，也要有一个好的聚集地。

　　人才是因为聚集才产生价值。清华是一个伟大的人才聚集地，在这里，以知识论英雄。华为更是年轻人的好聚处。因为，只要是敢拼、敢闯，听见枪声就想冲锋的年轻人，华为就给予最好的机会；责任结果好，成长潜力大的年轻人，华为就会给予最好的待遇，我们要的就是“首战用我，用我必胜”的精兵强将。

　　华为的人才观：

　　第一、打开组织边界：炸开人才金字塔尖。传统战争，是机械化集团军作战。现代战争却是“班长的战争”，华为的组织架构就是在适应现代化作战方式的转型，让听得见炮声的人呼唤炮火。

　　随着华为的组织结构变革的深入，“班长”将有更多的作战能动性和更广的作战半径，以及更高效的炮火支援。

　　第二、跨越专业边界：人才循环流动。未来世界的创新点将越来越多地出现在边缘科学上，因此，我们也在培养跨界的人才。在华为，我们在人才培养机制是“打破专业界限”，“打破岗位界限”，通过人才的有序流动，跨岗轮换，培养面向未来的“之”字形人才。

　　第三、突破发展边界：以责任结果为导向。

　　不拼爹，不拼妈，一切看贡献和能力。干部选拔没有年龄、资历标准，只以责任结果贡献为考核标准。

　　金子其实不发光，选择比天赋重要

　　“是金子总会发光”，同学们知道是从什么时间开始出现的吗？有人说是尼采说的，如果真是这样的话，世界人民喝这碗心灵鸡汤已经100多年了。

　　金子并不是发光体，把一块金子把放黑屋子里，哪有光辉呢？清华的同学们，都是精英中的精英，都是学霸中的学霸，在你们面临毕业，在人生的岔路口，选择什么样的平台，往往比天赋本身更重要。

　　华为如何让金子发光？

　　首先，在华为，可以让你拥有全球视野。近三年，约有700名全球顶级科学家加入华为。加入华为，你将站在公司的全球化平台上工作与思考，与牛人一起共事，你也可以成长为牛人！

　　华为把人才放到全球平台去打磨，金子折射阳光的机会就大了。

　　在华为，我们不论资排辈，年轻也能当将军。现在的华为，60%的部门经理是85后，41%的国家总经理是80后，我们还有80后的地区部总裁。在华为，3年，从士兵到将军，不是神话。

　　宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍。华为在实战中选拔人才，通过训战结合培养人才。华为的英雄都是在泥沆中摸爬滚打打出来的。华为不论资排辈，所以华为的英雄“倍”出不是一辈子的辈，而是加倍的倍！

　　华为用最优秀的人，培养更优秀的人。华为的培训体系十分完善,我们是像战斗一样训练。

　　新员工培训，帮助你理解公司、快速融入；优秀员工，战略预备队培训，循环积累专业能力；初级、中级管理者，通过干部发展项目，完成管理者的转身；还有高级管理者，通过研讨班提升视野，理解战略、践行核心价值观。

　　按价值定薪：牛人年薪不封顶

　　华为应届生招聘的定位不是招“学徒”，而是招“最优秀”的学生。

　　我们已经不是来简单地补充人手，而是来招聘潜力无限的战略储备型人才，以应对将来的不确定性。

　　以前，我们是按学历定薪。从今年起，华为将按价值定薪。充分考虑优秀学生的潜在贡献价值，特别是牛人年薪也不封顶。简言之，你有多大雄心、有多大能力、有多大潜力，我们就给多大薪酬。

　　在华为，奋斗越久越划算，工资变成零花钱。华为的薪酬水平高于行业普遍水平，除了工资、奖金以外，长期激励计划的收益，随着你的责任及贡献，将在在你的年收入中占很大比例。

　　到华为，短期暴富是不可能的，但只要你脚踏实地，与华为一起成长，分享成长的收益，并不是难事。

　　华为坚持知本主义，知识就是资本，过去资本雇佣人才，现在人才雇佣资本！

　　持续奋斗、创造价值是年轻人的责任与义务！

　　在华为，人人都是合伙人。在华为，你不是为华为打工，你是为自己创造价值。

　　华为近30年的英雄剧场，上演的正是“个人英雄”与“群体英雄”的交响乐，我们在群体创造，群体奋斗的过程中，共享成功，共享利益。

　　持续奋斗、创造价值是年轻人的责任与义务！欢迎大家加入华为，与我们一起领跑。

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蓝血研究，将您点亮

　　咔嚓！咔嚓！咔嚓……

　　什么声音？

　　咔嚓——相机的声音，记录真相！

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博彩-摩尔多瓦国家队战绩

Mon, 20 Apr 2026 09:34:35 +0800

　　销售新人速成办法：

　　1、把《销冠笔记-我把一切告诉你》前50页背诵下来，然后照着做；

　　2、把自己产品优势激发到极致，锤炼好销售话术；

　　3、基本了解竞品优缺点，把对手缺点做夸张描述；

　　4、跟销售总监搞好关系，请他带你出去谈几次客户，不跟着高手体验一两次，那怎么能行呢？

　　5、目前要抓住几个重点客户，好好跟进。

　　6、每天做好这个销售日志总结记录

　　当当职场畅销书前三名：

　　“要成功，先发疯，头脑简单向前冲”

　　1994年开春，我从北京化工大学毕业，满怀希望地冲进人才市场，放眼一望，嚯，学子们挤满了招聘现场。最后，我发现针对我所学专业的只聘一人！班里还有百八十人“嗷嗷待哺”呢，从专业学问和心气上咱都拼不过他们，得，赶紧转行要紧。主意已定，我踏上了曲折的应聘之路。

　　虽然专业差、没经验等客观条件让咱屡战屡败，但咱不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去。主考官问：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”

　　“愿意！干啥都成!”我豁出去了，只要有份工作就行。

　　“你认为拉广告的诀窍是什么”考官不动声色

　　“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”

　　......

　　最后，考官问道：“你还有什么问题吗？”

　　“啥时候我可以开始？”

　　“等通知。”面试不过几分钟，便把我痛快地打发走了。

　　三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是报社广告部老总。杨总和蔼地问道：“蓝小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”

　　“不是粗心，是故意的。”

　　“哦？为啥？”一句话，引起了杨总的兴趣。

　　“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，即使没有录取，说话也能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多作准备。”

　　跟发现了一个宝贝似的，杨总拍着我的肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，有上进，是颗苗儿。但你没经验，专业也不对口，更要珍惜机会。广告业发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”杨总的谆谆教导很让我受用。

　　几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，最后跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监、设计总监之职，手下猛将如云，横跨四大领域，成为了职场达人。

　　令我印象深刻的是，当年跟我一同进报社的新广告员共47人，有高谈阔论的，有指点江山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的。办公室里人头攒动，一片闹哄哄的景象。仅培训了两天，大概讲了些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上岗。报社考核森严，每人月度销售任务是5万元，提成按业绩的20%计，底薪300元，俩月累计没完成8万元，立即走人！当时我心中一阵窃喜：“20%的提成？就是说拉到10万元广告，报社给我2万元？干！往死里干！”报社犯傻？当然不是，广告要是好拉，顶多5%的提成，重赏之下，必有勇夫，要不一次招来47个业务员进行淘汰赛？

　　那时我根本不懂广告，跟一张白纸相仿。我真着了大急，一边找书充电，一边请教身边的高手。今天问双通栏和半版的本质区别，明天问双缝广告该找哪类客户。总之，脑子跟混沌初开一般。当然，头一个月肯定颗粒无收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都没看，随手撕个粉碎，扔进了垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。

　　尽管我早来晚走，不停地打电话，但没几个客户喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月的不断反思，我忽然顿悟了：盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？只有选择恰当的潜在客户，天天拜访，才有成功的希望。

　　我找来很多同城报纸，查看广告，最后锁定了一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必x神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们分公司了，每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下象棋、打桥牌。要成功，先发疯，头脑简单向前冲！对，我就是这么想的。

　　混熟后，他们市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易，就替我想了一个办法：“小雨，对于你们报纸，实话说，我们定位为二线媒体，广告可投可不投。但看在你整天跑来忙活的分上，给你建议。公司广告业务一律要找老板签字，不如找个机会你亲自去跟我们老板说说你们报纸？只要老板点头，我们这边没二话。”

　　“好呀，但他什么时候能来？”

　　“最近应该来一趟，我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”

　　听话得听音儿，我明白高总也不想承担啥责任，只想做顺水人情。唉，只要有人肯帮忙，还在乎帮多帮少？没过几天，高总私下告诉我：“老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报纸，明天上午他可能有时间，你赶紧见见我们老板吧。”

　　放下电话，有点儿兴奋和紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢磨出了一个法子：自己搞不定，那就借助外力！

　　我找到杨总，开门见山央求他：“杨总，必x神鞋的老板今天到北京，他们市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没啥经验，怕介绍不清，耽误了广告的事儿，要不明天我陪您一起去见见他们老板，行不？”

　　杨总知道我跑那里跑得很辛苦，又听说是跟老板亲自谈，知道广告有戏了，于是爽快地答应下来。

　　第二天我很早就来到饭店，在门外傻等了俩钟头。终于等到了见一面的机会。当时心里就暗下决心：当广告决策人真好，我一定要成功！当然，10年后有很多人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一面，不为别的，因为咱手里握着一个多亿的广告费。那时候的我，已被央视戏称为“国内最敏感的100个男人”。

　　必x神鞋的老板是一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿。唉，刚见面打完招呼，人家的气场便把我给震翻了。一个大学刚毕业的家伙，能见过什么世面？我太紧张，手心、脑门、后背全是汗，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌？猜对了。

　　而杨总老练沉稳，他不紧不慢地拿出我们的报纸，一边讲解报纸，一边分析保健鞋市场，以及报纸和公司宣传如何结合。杨总的话真是摆事实讲道理，很快勾起了对方的兴趣，他们二人的对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了对比：对不同的客户说不同的话，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话。好，一年后，看咱的！

　　有杨总支持，有必x神鞋天津分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺利。很快，必x神鞋的半版广告出衔了。我内心很感慨，不仅因为自己保住了饭碗，也是因为辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。

　　头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一沓薪水，沉甸甸，分量超出想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂在一起涌上心头，简直无以言表。唉，好没出息，拿钞票的手感觉在通电，颤抖得厉害。要知道，当时北京人均工资1000多块，咱两个月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？

　　如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！我心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：

　　第一，苦干要加巧干。不学习专业知识，想在报社扬名立万？不可能。

　　第二，一切为客户着想。杨总事前关注了保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。

　　第三，精诚所至，金石为开。做事情就要做透彻、做扎实，否则必败。

　　第四，勤于思考、善于动脑才是成功之道。遇见困难主动求变，所以才想到邀请杨总，明智。

　　第五，借船出海是上策。没有团队帮衬，一事无成。

　　这次必要总结为我打开了事业上的窗口，看到了外面湛蓝蓝的天空，阳光已然撒进心田。

　　如今的我正在国内新兴的RFID（射频识别）高科技行业进行创业项目，三年时间，公司年销售额从零跃升到1500万，业已成为行业内知名设备供应商。当然，取得这些成绩离不开上述总结。

　　有美妙前景刺激，有明确的学习目标，我开始更加玩命地工作。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑——必须完成每天拜访8个客户的任务。北方数九寒冬，冷风嗖嗖，简直能把身子吹透，狂风吹过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立，见客户前，得先跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。

　　晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟没有差不多，西北风呼呼从门缝、窗缝往屋子里灌，冻得我跟老爷爷走路似的；夏天躺在凉席上，仍感觉自己像块铁板牛柳。电风扇？算了吧，跟电吹风没啥区别。从小到大，咱从没吃过这样的苦头。唉，顾不了许多，玩命学吧，否则很快就要滚蛋了！

　　我也想师从名师，细嚼慢咽地学，但没办法，报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校。就这样边学边干边实践，边干边学边提高。同期试水的47个新业务员，几个月后只剩小哥我一人。没啥好奇怪的，想凭借报社二线媒体的身份拉到广告，光吃苦没用，光耍嘴皮子没用，光拼价格没用，这考验的是一个人综合素质和能力。终于，咱经受住淘汰赛，转正成为正式合同工，并且有了业务组长头衔，手下管着4个新来的同事。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。

　　【先免费干点儿有建设性的事儿，客户才愿意搭理你】

　　泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在广告圈简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长、杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。只有我按兵不动——不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势。我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇。

　　两个月过去了，报社各路神仙都没撬动红牛，看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑，红牛不投放我们报纸，说明我们已经被大客户认定为二流报纸，说出去都丢人。在市场竞争环境下，红牛投放谁，谁就是一流媒体，这就是市场标杆。

　　红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏——能拉来红牛者，提成奖励30%！嚯，开天辟地头一遭，给出了天价提成悬赏！可跃跃欲试的揭榜者最后都灰头土脸而回，听说是因为社里去的人太多，人家红牛的广告代理公司已经开始往外轰人了。

　　我每天按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《购物指南》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就是为了研究透红牛。终于有一天，我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑功能的功能性饮料。那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没问题，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。

　　嘿嘿，我找同事要来联系人的信息，抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒体部，开门见山，直入主题：“红姐，你好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发现了一个小小的错误......”接听电话的媒体总监姚红——姚总——听说自己广告有这等错误，忙找出报纸查看，发现果真如此，对我自然很是感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。

　　红姐的女人气质着实迷人，幸好那时我情窦初开，处男身份，所以表现还算正常。见面后，我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个梳理总结，同时提出建议，很快得到了红姐的响应。她没想到，我能仔细观察红牛几个月的投放，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰，意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也认可我，于是二人又将我引见给大老板。嗯，一个下午收获颇丰。

　　半个月后，我签下60多万的红牛广告大单，轰动全报社。社长握着我的手，激动得恨不得收我做小弟。杨总脸上也有光，晚上请我去吃海鲜大餐。哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。

　　红牛成为我十大客户之一，作为奖励，自己花8000多元买了部西门子手机，是个一斤多重的大砖头，在当时也算稀罕物。我故意挂在皮带上，好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉子寻呼机呢，这下特像个战士！嗯，够怪，够拉风，够风光。

　　事后，忽然想起必x神鞋广告来。记得那天广告刚发布完，我第一时间送报过去，高总似乎有些不满：“小雨，我要提个要求。”

　　“您说。”

　　“你看啊，下半版是必x神鞋广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健器材的，这玩意儿不是宠了我们的广告了吗？”

　　“哟，对不起，我回头跟编辑部说说，以后一定避免！”

　　我心里郁闷：靠，把广告稿往报社一交以为完事了，屁！

　　没过两天，高总电话追来了：“你们报纸广告效果很一般，到现在才接了不到10个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨，我们投入8000元，不会打水漂吧，这跟你当初描述的广告前景完全不一样啊，到底是怎么一回事？”电话里，高总说话好不客气，连声质问。

　　啊？！我们报纸的广告效果有那么差劲吗？不会吧。我心里不免咯噔一下，但嘴巴却赔笑道：“高经理，您别急，从传播心理学分析，报纸广告一般在连续刊登4期以后，效果才能达到最佳。现在很多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌、陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意，也就还没产生打电话的冲动。呵呵，等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势，那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果自然会释放出来。”

　　“那你快请编辑过来采访啊。”

　　“好。按照咱们的广告计划，这期发布半版广告，下期是双通栏，再下期是半版软性新闻报道，我想这个周末，再带编辑......”

　　“什么，还等到周末？小雨，做事情都是赶前不带后，最好明天就派编辑过来。”高总似乎不太开心，生硬地打断了我的话茬。

　　“好，好，我马上安排。”

　　......

　　放下电话，脑子好乱：唉，幸亏头两天看书，才暂时堵住了高总的嘴巴。但效果为啥差呢？要是不能帮客户拉动销售，这，这客户不就丢了？高总说效果不好......不可能啊，真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告？

　　我百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映，说咱们报纸广告效果很差，他是在诈我吧？”

　　“你是怎么回答的？”

　　“不是新闻稿还没上吗，我叫他耐心点儿，4次广告后效果才能打出来。”

　　“呵呵，有进步，回答不错。实话说，平面广告的效果是由三方面因素决定。第一，客户品牌、产品性价比和针对人情；第二，广告创意和版面设计；第三，报纸发行量和读者群购买实力。”

　　“杨总，您能说详细点儿吗？”我赶紧掏来纸笔，虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。

　　“首先，必x神鞋只是三线品牌,产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程，况且必x神鞋受众面是花钱谨慎的老年群体，这是他们的弱势。其次，必x神鞋广告版面设计庞杂，一眼望去，眼睛都不知道往哪儿看好，这又不是在状元榜上找名字，谁有动力从头到尾去读长篇大论？”

　　“是啊，我也注意到设计不好看，也许他们怕消费者不能全面了解，想把保健概念说得更充分些呢？”

　　“你懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁想在广告上面面俱到、说全说完，那就什么也说不清楚，喧宾夺主！哼，他们怕浪费哪怕一寸版面，把内容全塞进去了，消费者会有兴趣看下去？回头见到高总，跟他提个建议，阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言要精练、形象，容易记忆。”

　　我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹，幸亏今天来问杨总，不然还蒙在鼓里不知所以然呢。

　　“实话说，我们报纸发行量对外号称30万份，是一线都市强势报纸，但实际只有15万份，培训时大家都知道。报纸发行量还不够一线数量，多少也影响广告效果。综合分析，品牌弱势、设计劣势，我们也不够强势，三点都不占优，他还想广告效果？难哦。”

　　那时我天真幼稚，以为报纸发行量真有15万份，谁知一年后进入报社核心层，才知道报纸的真实发行量——9万！当时埋怨地看了一眼身旁的杨总，他却嘿嘿偷笑。

　　“啊？那，那怎么办啊？”我马上急眼了。

　　“别急，提成不是白拿的，你要替客户想办法。我有两个办法，首先，他们广告再发布时，你先让同事帮你打反馈电话。”

　　某些弱势报社有个潜规则——业务员当话托儿。一则广告刊登后，业务员怕效果不好，都会请同事帮忙打点儿咨询电话，造出广告效果不凡，受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托了，所以对于杨总的建议，马上心领神会：“好，下周我请几十个同事帮忙，非把丫的咨询电话打爆不可！”

　　“对，不打电话则已，要打就干脆给他打爆！你再跟他们建议把第三期刊登的半版软文，提前到第二期发布，配合同期双通栏硬广告。你知道，通过新闻报道的方式，可以潜移默化地给消费者洗脑，引导保健概念，打破戒备心理，而硬性广告能树立大品牌形象，给大家消费信心。上次我曾跟他们老板建议过，但他们不听，想一上来就用大版面的硬广告冲击市场。呵呵，在京城打牌云集的地方，一夜之间就想把品牌建起来，可能吗？”

　　“明白。但编辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协调？”

　　“行，我给你安排采编，你负责明天约好客户。”杨总爽快地吩咐道。

　　“好，我这就去办。”

　　在一个多月广告刊发期里，我像杨总的影子一样，完完整整学了一溜够。有了广告实践，我又举一反三，只要遇到看不懂的广告，就跑去请教高手。但我发现这种学习方法有些不对路，因为每个人说的都不一样。于是我改变学习策略，找一个广告，分别请教不同的人，当听完几个人的理解和观点后，再反复对比思考。拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门。嗯，为学到真本事大声叫好吧。因为没有必x神鞋广告的实战，我是不可能在红牛广告上取得成功的。

　　从智取红牛案例上看，成功的销售前提是必须为客户利益着想，首先免费做点有建设性的事儿，客户才能对咱感兴趣，这是销售的一大诀窍。如果开篇便谈生意，十之八九会谈崩，因为客户在广告人的强力熏陶下，早已油盐不进。从此，我坚信这条业务原则，无时无刻不先想着如何给客户更多好处。这真是颠扑不破的真理，我开始了真正的收获。

　　（敞开心扉：法国科学家法伯曾做过一个著名的“毛毛虫”实验，这种毛毛虫有一种追随习惯，总是盲目跟随着前面的毛毛虫，法伯把若干条毛毛虫放在一个花盆的边缘上，收尾相随，围成一圈，并在花盆周围不到10厘米的地方撒上一些毛毛虫爱吃的松针，毛毛虫开始一个跟一个，绕着花盆一圈圈地爬，一连7天毛毛虫都不停地团团转，最后终于因为饥饿和筋疲力尽而亡。。

　　结论：在那么多的毛毛虫当中，只要有一只稍微与众不同，便会改变命运，人们太习惯走别人曾经走过的路了，而悟性和举一反三的本事才是一个人真正应该具备的本事。要是当初我跟其他人一样，直扑红牛而去，会有收获？洗洗睡吧。）

　　【死守一个出气口儿，最笨的方法，最聪明的推销】

　　报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户不是终身负责制，不讲究广告员对客户从一而终，这为的是砸掉大锅饭，逼大家玩命干活。说实话，这个原则在管理上有成效，但对于打工者来讲则过于残酷。没办法，报社也要生存。

　　SH家具城，号称《购物指南》十大客户之一，每月必定投放两三个彩通，但我们与此结缘。报社有无数豪杰都栽进SH家具城，说破了嘴皮子，没用，人家打死不投。

　　这天，杨总在广告部例行会议上，又拿SH家具城说事了：“广子，你那个SH家具城开发进展如何？”

　　“老样子，他们办公室营主任还是软硬不吃，见不到菲总。”

　　“嘿，广子，客户放到你手里都多久了？怎么连个看门的都迈不过去？还谈个屁广告？崩等了，现在谁愿意接手SH家具城？”杨总在广告部很强势，说一不二。

　　“杨总，给我吧。”我赶紧兴奋地举手喊道。

　　“小雨，你手上客户不少了，忙得过来吗？”

　　“嗨，杨总，一只羊也是赶，两只羊也是放，多一个少一个无所谓啦。”

　　“雨兄，别说我长他人威风，灭自家的锐气。SH家具城可不比红牛，报社有多少能人，三年愣没啃动这根骨头！SH家具城好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己的客户拿掉，很不爽，又见我不知死活地跳来抢客户，自然要发一通牢骚。

　　我飒然一笑：“呵呵，杨总，广子我分析SH家具城有俩特点：第一，他们是活跃客户，《购物指南》十大客户之一，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，SH不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。”

　　“好，SH家具城暂时交给你，广子，一会儿你把客户资料移交给小雨。但丑话说在牵头，小雨啊，规矩你懂，没实效照样下马！”

　　“杨总您放宽心吧，我今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得怕怕山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。

　　广子却在旁不注冷笑摇头。我扫了他一眼，也回应了一个冷笑。还没出门呢，气势上咱不能先输。

　　其实，那些刁蛮客户，对二流媒体天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态，牛皮哄哄的。靠，老子还真不服这劲儿！别人不是搞不定“扎手客户”吗，我来搞定，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！那时年轻气盛，桀骜不驯，短暂的成功叫我天不服、地不服，就想在同事们面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮票一样，攒齐报社十大广告客户干一身！SH家具城具有十大潜质，赶紧抢到手再说。

　　会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔SH家具城。SH家具城在玉泉营附近，是一座超大家具城，拥有65展馆，在京城赫赫有名。我在家具城里七拐八绕半天才找到综合办公室，远远看见办公室门口贴了一张纸，走进一瞧：“谢绝xx报社广告人员上门推销！”哟，这不是在说我们吗？我被气乐了。

　　在门口转了半天也无良策。现在推门而入？想了半天只好悻悻离开。广子见我蔫头耷脑袋的样子，马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，红牛不在话下，SH家具城算什么啊！哇噻，这么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。”

　　我无心理会这厮，径直去找杨总商量对策，无果。夜已很深，，我一个人呆呆坐在办公室，思绪纷乱，毫无头绪。SH家具城像只刺猬，真不知该如何下口！唉，前面的人没起啥好作用，要不人家门口干吗贴上谢绝我们入内的通知？《购物指南》也没起啥好作用，不然怎么搞得天敌似的？现在这些内因外因联手做成了一锅夹生饭，吃起来痛苦！我该如何是好？

　　想到第三天，我决定还是采取“笨办法”。第一个月每到周六周日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家具城上班。目的就一个：找SH家具城经营上的问题。思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户，再说广告。只不过现在更辛苦，需要亲身到市场做市场调研。我在家具城四处乱窜，还乔装报社记者，拿着专用采访本到处采访目标人群，又是记录又是拍照。很快，一个月哗哗过去了，咱发现SH家具城经营上需要改进的15个问题，呵呵，有了进攻的弹药。

　　对于这位神秘的菲总，我有想法。据说SH家具城的人一听说是广告投放的事，就往菲总身上推，但此人报社从来没人见过，好令人生疑！难道他是被SH家具城虚拟出来的广告总监，以此既搪塞其他广告人，又不得罪媒体？还是真有其人，真管其事？客户狡猾异常，不可不防。可怎样才能知道菲总的真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身上。打通所有环节都要从营主任这里下手！

　　我把SH家具城经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办法，请杨总过目修改。接着，再次干起擅长的勾当。我挂通电话：“营主任，您好，我是SH家具城的一个消费者，最近购物发现贵公司经营上还存在一些小问题，想向您反映反映。”

　　“好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议与批评。”

　　“那就不客气了=啦。第一，我发现SH家具城售货员都习惯坐在沙发上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家具城沙发多，但这不是给他们坐的，要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班，可没发现谁坐着干活。这点您最好管管，提高服务质量，该从第一印象入手。”

　　“哟，谢谢您的提醒，我们马上改进。”

　　“第二，我发现家具城早上开门时，甲醛味道过浓，有时眼睛都睁不开。这不是变相向消费者说：‘喂，警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气，等顾客进门时，迎接他们的是清新空气，而不是要把大家熏跑。”

　　“呵呵，怎么称呼您？建议太好了。”电话那头营主任的声音明线热情起来。

　　“不客气，您叫我小雨就成。第三，家具表面还算干净，但不能乱摸，有一次我无意在柜子里摸了一下，一手灰，扫兴。这不是告诉消费者：‘喂，别乱摸，小心我身上有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯，别因一点儿小事把客户吓跑了，得不偿失！”

　　“第四，我发现家具城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要么没了，要么松动，但一般开车来的客户都是有钱的主流客户，如果他们从停车场开始感觉不爽......”

　　............

　　当我说到第七条时，咱手机“碰巧”响了，只好跟营主任无奈地说：“呵呵，营主任，真对不起，我得接个电话，正好我明天还要去SH家具城附近办事，不如我们见面再聊？”

　　对方自然是求之不得，非常爽快地约好了时间。嘿嘿，咱见面目标达到了！

　　但当我和营主任聊完出门时，我一点儿也不开心。营主任告诉我，SH家具城的一个股东跟《购物指南》一位高管是好友，不仅能拿到最低折扣，而且广告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。之所以不给我们广告，是因为我们前任同事在人家面前口吐莲花，甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告，怀恨在心，找来各报社记者故意在家具城寻衅挑刺，大肆曝光SH家具城负面新闻，由此双方结下了很深的梁子。

　　营主任还把资料库抽屉拉开，好嘛，一大堆名片居然有1/4是我们同事留下的，难怪人家门口贴出警示呢。我听完营主任的抱怨，脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把建议推荐给菲总，而这个菲总不仅不是虚拟人物，而且非同寻常——她是大老板的媳妇，据说貌若天仙。很好理解，甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚。看来营主任所说应是实话。

　　可菲总能见我吗？忐忑中过去了大半个月，SH家具城仍扮乌龟。广告部会上，广子又开始吊我胃口：“雨兄，听说你最近天天往SH家具城跑，快把人家门槛踢破了吧，还跟在营主任跟前瞎转悠？晕了不？需要人工呼吸不？哈哈。”

　　其实，我这心碎的，捧出来跟饺子馅似的。虽然心里比谁都急，可没拿回广告，嘴硬不起来啊，只能暂时低头认怂。开完会，我一个人站在报社门口，让风好好吹吹我这锈住的脑子。怎么办？傻等？硬闯？还是另谋出路？虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告知，但贸然打过去，只能起到事倍功半的效果。而且关于双方结下梁子的事，杨总告诉我好像有过耳闻，只不过他那时还没进报社，而且当事人早已辞职。唉，内有解不开的疙瘩，外有实力强大的竞争对手，菲总又躲在幕后指挥，我是有力发不出啊。

　　远远看见同事小林走来，忽然灵机一动：要不学小林的歪招，拿重磅负面报道吓唬客户，敲点儿广告出来？可转念又觉不妥，上次SH家具城有豪气，根本不吃那套，照样渡过危机。再说这等下三烂的手段咱也不齿啊。唉，这也不行，那也不行，出道近半年，头一次真犯难了！现在广告部都盯着我呢，百花园里属我最红，大海里冲浪数我最飘，这脸咱丢不起。可如何走出眼前的困境呢？晕！

　　冷风拂面有效果，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢！经过两天精心谋划，我决定再次主动出击。SH家具城旁边有一家东方家具城，规模和名气虽然没SH家具城大，但无形中已经对SH家具城的生意构成了威胁。靠，对他是威胁，对咱就是机会。我要以迂为直，从外围给SH家具城的生意施加压力。

　　东方家具城是小姜的客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我的建议书改吧改吧，变成给东方家具城的建议，广受好评。我又为东方家具城精心策划了一个促销活动，同时申请到报社新闻部的特别支持。客户对促销方案有兴趣，而且觉得媒体投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。很快，东方家具城广告与新闻开始铺天盖地出现在我们报上。当然，媒体投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》方面，我们报纸只负责打个下手，借船出海而已。

　　我们报纸的广告效果虽不如《购物指南》，但亦非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快，在三家媒体联手宣传的攻势下，SH家具城明显感觉到客流分流，而东方家具城人气猛然暴涨。靠，咱要的就是这效果：呵呵，菲总，你心中真有泰山？没曾想SH家具城反应迅速，他们马上克隆竞争对手的促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火爆。

　　唉，时间又匆匆过去半个月，愿望落空，菲总依旧没搭理咱。他们火暴，我这边却好冷清。只有小姜热情地摆下感谢饭，可咱要的不是饭，而是面子和提成啊。

　　豁出去了，一招不成，再使一招。我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六、周日人多时，专门到SH家具城采访面带怒气的消费者。运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者。整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔。嗯，似乎大功告成！

　　我将新闻稿“热心”地呈到营主任面前：“主任，您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，很有品哦。”

　　“哟，还记得我上次穿什么衣服？呵呵，小雨记性不错呀。”

　　“别说穿衣戴帽了，我还记得咱们无意中说起，您现在喜欢听单田芳讲的《张作霖转》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂吗，我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本子上，下次见面前提前温习一边，寻机会再抛出来，好给客户留个印象。

　　“呵呵，对，对。”看样子，我表现不错，营主任似乎被夸得挺高兴。

　　“对了，主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部发现有SH家具城的负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓发。我建议SH家具城尽快帮人家解决问题，等处理完，这片儿乌云就散了。”

　　营主任自然感谢异常。

　　可又傻等一周，眼看快到三个月大限，菲总还是神龙不见尾！我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管广告，只是不常来，但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾情人用公用电话反复给菲总办公室挂电话，可除了没人接还是没人接。难道是营主任蒙我？他到底把建议书和负面新闻报道送给菲总了没有？或者根本就不存在什么菲总？不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！

　　再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚的北极冰层上，散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层的震动，觉察其位，并选择恰当的出气口。于是北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁到海豹的安全，因为海豹对冰上的情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想马上返回是不行的。如果出气口恰好趴着北极熊，唉，歇了。但北极熊的运气也好不到哪儿去，一直海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天......漫长的等待无时无刻不在考验熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道，最笨的法子往往最聪明。

　　我要学北极熊，紧盯营主任！我采取了三个步骤：第一，向杨总申请延长客户保护期至春节前；第二，继续拉拢营主任，打铁要打透，此时再攻其他线上的人，已然来不及；第三，前面我动作太过频繁，估计惊动了客户，现在应该收敛，只是送报和聊天，把关系搞得再熟悉些，人心都是肉长的，我就不信营主任是个铁石心肠的人！从面向上看，他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是什么奸人。于是，我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子逸闻。就这样，我在客户门口又“趴”了一个月，离春节还剩30多天。广告进展？嗯，可按厘米计算。

　　报社里渐起冷嘲热讽的声音，连杨总都坐不住了，几次喊我问话，但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么。其实我比谁都急，只是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，笨办法往往比所谓的聪明办法更管用。坚持，坚持，再坚持吧，如果SH家具城最后丢了，毛都没吃着，那只能说明我笨。

　　就这样又过了漫长时的两周。一天接近中午时，忽然接到营主任的电话：“小雨，恭喜你！呵呵，菲总想见你，今天下午4点或者明天上午10点有空吗？”

　　“有！我下午准时到！”接完电话，头晕，心跳哆嗦，是被幸福冲击的。

　　疑云已然散去，SH家具城确实有个主管广告的菲总，营主任确实把建议和新闻报道递交上去了。好，抓紧千载难逢的机遇，一把搞定SH家具城！为此，子啊谈判前我作了精心准备。

　　下午见到菲总，哇噻，非凡女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤白皙，美丽不可方物。多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时，觉得她们能PK一下。现实中的李湘比电视上的形象漂亮3倍，魅力逼人心魄，可见菲总也是非一般的魅力。菲总很客气，笑意盈盈地和我打了声招呼，便单刀直入：“雨经理，您确实为SH家具城费心了，非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟过去一些同事不一样，热情诚恳、有水平。但不蛮您说，我还想花点时间再观察观察您，看您是否真心想为SH家具城提供服务。呵呵，请不要见怪。”

　　等我以最快的速度表完决心，菲总不紧不慢地问道：“雨经理，还有个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？”

　　“好，第一，为了SH家具城与《购物指南》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二，增加SH家具城广告传播平台。”这番话早就酝酿两百遍，我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带来思维冲击。看，赌中了！

　　当然，菲总以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料，她兴趣来了：“哦，您的说法很新鲜啊，呵呵，能详细解释一下吗？”

　　“现实情况是，第一，SH家具城是《购物指南》标杆广告客户；第二，我们和《购物指南》是竞争对手，SH家具城广告投放策略是舍我们而只投《购物指南》。三年下来，他们报社早吃定SH家具城。综合两点分析，假设您和《购物指南》的年度广告谈判不顺，您扬言减少投放或转投我们，我认为光口头威胁无效，应该有实质性动作。比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏，《购物指南》上下自然会感到紧张，他们并知道您在作秀，还以为SH家具城的广告投放策略发生了变化，为达到完胜目的，估计《购物指南》会在谈判中大幅让步。唉，说白了，我们报纸就是谈判磨刀石。此外，SH家具城从来没和我们有过合作，不妨借机测试一下报纸关高效果，一箭双雕。”

　　“雨经理，您很聪明。这说法已经酝酿很久了把，呵呵，难怪营主任夸奖您。贵报最近市场发展势头不错，东方家具城曾投过，我们侧面有过了解。好，看在雨经理真诚为我们服务的情面上，过去的事儿不提了，SH家具城愿意和你们报社合作......”

　　中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱总算知道“久旱逢甘霖”是啥滋味了，可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成，春节前SH家具城跟我签订了20万元的广告合同，五一前又补签了20万元。SH家具城一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加，和我成为了圈内好友。

　　从此，广子离我远远的，而杨总离我近近的，他琢磨着要把所有的硬骨头都交给我来啃。但我拒绝！光SH家具城就快把我牙崩飞了，要再来两根硬骨头，我得做副拐杖杵着走路了。我没有被40万大合同和广告部的掌声冲晕头脑，经此一战，我深知自己远未达到攻无不克，战无不胜的境界，深知心态还曾有过动摇。靠，“集邮”可不是一条发财路，我险些栽在骄狂上面，这次踩了狗屎运，遇见鞥食人5的菲总，但难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫好牙口的家伙去啃吧。

　　【我发现了销售四大狠招】

　　不到两年时间，我便新晋成为报社年度广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子——偷我的客户通讯录，跟客户告阴状，传小话。故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职......总之，无数下三滥招数都在斗争中涌现。他们能得逞吗？靠，这状元可非浪得虚名！

　　三国马谡在诸葛亮南征孟获时曾进言：攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！Xx报社小雨。”一开始，连自己都感觉别扭——俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人会在连续收到几十次周末愉快短信后，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。而在16年前，大家都还在打传呼时，我就开展了差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，暖人心。

　　别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名、地址打印贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条....敬请关注！小雨敬！”我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。也许一次两次没有，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实占到了我这边。

　　每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿的那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作也没关系，我有的是等他下单的时间。

　　令人叫绝的是，下次再约这个客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。

　　我和客户头次见面时，对报纸定位。发行量、报价和折扣是粗略介绍一下。以后再见时，只谈圈内的新闻趣事，以及客户感兴趣方面的话题。比如，客户是一位女生，闲聊时发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关的版面抽出来，亲身递到客户手上，就差拿熨斗熨报纸油墨了。这份关怀和用心，客户能感觉到，并且增加了信任感和安全感。销售的核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣和时间去了解产品。一句话，推销顺序切勿本末倒置。

　　但光用常规思路拉近与客户关系，够吗、。我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点儿相面术，变个小魔术，都算“邪派”招数，博个好感，逗个乐子，轻松一下商业关系。效果？只有好，没有坏。我上高中时，机缘巧合时对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了推演“结果”，出门糊弄人没啥大问题。我有一本关于“姓名笔画吉数”的书，比如某人名字是23画，对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉）”再比如某人名字40画，对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定，知难而退，自获天佑。（吉带凶）”

　　每天遇见新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”，靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点儿什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福，霜雪梅花，春来怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”四个大字了！

　　此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想好要解决的一个问题，在不经意间达到我的目的。比如聊广告效果问题，那我会准备几个话题：第一，京城三大报的性价比；第二，客户反馈意见；第三，报纸实效；第四，媒体组合能达到的传播效果。话题有事实，有理论，有比喻，有数据，有概念，而交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒体组合里的一个重要“辅助”媒体，是三大报的好帮手，但实际上，希望客户记住的是哦我们位列京城四大报行列。

　　客户天天在见各路媒体人马，他们谁不玩命吹自己媒体如何了得，但广告公司信吗？傻事我可不干。我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手！他们能明白的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”

　　我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我，得到10%的比率即心满意足——有，总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往“四大皆空”。

　　总之，我用心做事，真心关心客户。那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用低价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，这虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略了我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在二版新闻版，晚上我坚守编辑部，当看到二版新闻头条是警方破获杀人越获团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起很不协调！读者看完破案报道再看婚庆广告，情绪衔接不起来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面的单子......您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。

　　编辑部本来从没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们不仅感觉怪，而且不爽。呵呵，不就一个钱字吗，头条新闻千字稿酬元高于其他稿费，既然我损害了采编利益，就要私下打点，嗯，只要客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？

　　报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利、别桶篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦，幕后工作劳心劳力，不是人人都能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事。钱是那么好挣的？洗洗睡吧。

　　同行的盘外招难不倒咱。可恨的是报社有些人工作不给你，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登了一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来，晕掉！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然被对调——使用产品后，消费者以秃头示人！靠，我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部......

　　设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可我的客户还是丢了。

　　换作现在，我不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划案——猿变人方案！原图上生发前那哥们儿不是头发茂密吗，对不起，藏的是假发。原图上生发后那哥们不是个秃子吗，对不起，是原生态模样，是用生发剂的第一天。

　　第二期广告加以说明即可，图1还是一头茂密头发，字幕“生发前（假发）”；图2依旧是秃子，字幕“无发（开始使用生发剂）”；新增图3，字幕“使用一个月后微微有头发滋生”。第三期广告，前3张图不变，新增图4，使用3个月后头皮上有一些短短毛茬。第四期广告，前4张图不变，新增图5，使用5个月后出现成片短发。第五期广告......就像猿从四肢着地进化到直立行走的人的过程一样，摘掉假发是秃子，难受不？如此，将过失危机变创意策略，客户销售量有提升，而一期试探性广告变成六期广告，报社收入也变相增加。至于那哥们儿的头发如何渐长？电脑作图片处理即可。可惜，16年前俺没这等水平。

　　上面是我做销售的四大绝招，但有人还有另类“绝招”勾引我。在我踏入广告行业时，媒体圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气，乘人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等，耳目众多，只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团冲过去，骗子大张口索要广告费。

　　京城某果茶公司，一年有近亿元销售额，其每瓶果茶容量是300ml，那帮人拿去送检，发现有的包装少了5ml,但公司并没明确标注成300±5ml。这些人为了一己私利，找到公司提出200万广告费私了，否则就曝光。人家公司也牛气，根本不理，结果小瞧联盟能量，在被抠上偷工减料的大帽后，果茶公司还是强硬到底，拒不认错，后来再也没在商场超市露面了。

　　广告3部的小林几次邀我加盟，但我觉得非君子所为——把良心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚，而是遇见行业黄金喷发期，想走正途多为以后考虑。当然，随着社会法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹。

博彩-秦纲父亲秦勇身份

Mon, 20 Apr 2026 09:34:05 +0800

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　　今天晚上足协杯决赛首回合将会在广州恒大与江苏苏宁之间展开，恒大坐拥主场渴望能够在首回合的比赛中建立足够的优势，而这一次碰面也是崔龙洙入主后第一次碰上以全主力出战的恒大，在联赛倒数第二轮比赛中江苏苏宁虽然在主场两球击败恒大，不过彼时恒大在已经拿到冠军的情况下并没有派出最强阵容应战。因此首回合的这场比赛才算是真正意义上的首次对碰。好波网特邀专家陈曦对本场比赛进行前瞻分析！

　　国足憾平卡塔尔之后，国内球坛焦点将落在足协杯决赛，广州恒大淘宝队在首回合主场迎战江苏苏宁。中超最佳教练斯科拉里续约恒大，但是压力不会减少，拿下足协杯完成双冠霸业才能证明他绝不是里皮的替身。但广州恒大国脚在国家队的投入比江苏苏宁的更大，郑智等五位主将拼足90分钟。

　　不断前进的江苏苏宁在2016赛季收获颇丰。本赛季江苏苏宁以57分的最终积分创造了江苏队历史积分的最佳纪录。主帅崔龙洙接手苏宁后，苏宁的胜率提升到60%，球队的良好竞技状态也为球队的双线作战提供了保障。

　　苏宁在各个位置的外援与国内球员的融合度有显著提高，从塞恩斯布里领衔的防线到马丁内斯的进攻，江苏苏宁整体性进步明显，已经具备在客场叫板广州恒大的能力。

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